无人配送公司新石器最近完成E轮近4亿美元融资，累计融资突破100亿元人民币。创始人余恩源说了一个细节：这一轮原计划只融2亿美元，最后拿了近4亿。是超募。

在资本市场明显变冷的这几个月，一家做无人配送车的公司拿到了原计划两倍的钱。而就在同一时间，它的直接对手九识智能，也在对外讲同一件事：在役规模3万辆，从卖车转向租服务。

两家头部公司，同一年，同一个动作，同样在说"要盈利"。连在役车辆的数字都撞在一起——3万辆。

但它们对同一笔生意的描述，并不一样。

一、超募：资本在赌"最后一个能跑出来的"

余恩源给超募的理由有三条：营收今年是去年的2到3倍；政策环境利好；海外业务从打基础进入落地。

但更重要的理由，藏在他对投资人关注点的总结里：

> L4赛道最早一批创业者从2015、2016年开始，到今天十年了。如果未来2到3年还没有一个商业化成功的，那说明这个赛道有问题。

这句话翻译过来就是：L4烧了十年钱，资本要看到有人真的跑通。

而新石器现在的牌面，确实是这个赛道里最像"能跑通"的那一个：车队每天行驶超过100万公里，是全球规模最大的无人车队；国内3万台，年底冲4万台；与广汽、上汽、五菱合作共享产能，自己不建厂。

所以超募的逻辑不难理解：冷市场里的钱不是变多了，是变集中了。资本不赌"赛道会起来"，赌"起来的时候赢家是它"。

二、3万台不是独家：九识也是3万辆

但这家"最像能跑通"的公司，有一个不能忽略的对照。

九识智能公开的数据是：在役规模已达3万辆。

和新石器一样。

而且它转"租服务"的动作，比新石器讲得更早、更细——按年、按月、按天，甚至按小时租。联合创始人周清的原话是：我们不是租车，而是租服务。

九识的路径还包括"Zelos Inside"，把自己的自动驾驶系统卖给其他主机厂，做"自动驾驶大脑"的供应商。

这意味着，新石器在访谈里讲的那套转型逻辑——从卖车到卖运力服务、把车卖给加盟商再分成——不是它独家的判断，是两家头部公司在同一个时间点做出的同一个动作。

一个行业里两家公司同时转同一个方向，通常说明两件事：要么这个方向是对的，要么原来的方向走不下去了。

值得补充的是九识的底子：它2024年8月完成约7.5亿元B轮，中金甲子、高瓴创投、云晖资本等参与，估值突破十亿量级。论融资规模，它比新石器差得远；论在役车辆，两家打平。这说明一件事——这个赛道的规模，未必和融资额成正比。

三、60%毛利，和"UE还没跑通"

接下来是整个行业最要命的一组对照。

新石器说：单车毛利超过60%。需要说明，这是余恩源对单车商业模式盈利能力的测算，不是已披露的财报毛利率。

而另一边的声音是：单车的单位经济模型（UE）未必跑得通。这个判断来自行业调研，不是九识管理层的公开表态。

同一笔生意，乐观的判断和谨慎的观察同时存在。九识联合创始人周清也说过两句更直白的话：

 这个行业一定会有价格战，这是绕不过去的一个话题。

如果持续压缩生产制造端利润，这一模式并不可持续。

第三方数据印证了价格战的烈度：2026年的行业报告显示，无人车车价已经跌破5万元，末端配送每票降本约0.11元。

那么问题就来了：车价跌到5万以下，60%的毛利靠什么守住？

答案是，这两个数字可能都对——因为它们算的不是同一笔账。

卖车的毛利，和运营的毛利，是两个东西。

一辆车卖出去，售价减制造成本，得出60%——这是"制造业毛利"。但一辆车真正上路运营，还要再扣：远程监控的人力、紧急接管的成本、保险、维修、折旧、场地、电费。

而这些成本，恰恰是无人车最不容易省的部分。现实是，不少品牌的单车日均订单量虽然可观，但实际运营中仍然依赖人工远程监控和紧急接管。

这个"人工远程接管"，就是毛利表上看不见的那一块。它意味着，无人车并没有真的"无人"——它只是把人从车上挪到了屏幕后面。

而"一个人能盯多少台车"，直接决定了这门生意的天花板。一台车要配0.1个人力，和一台车要配0.5个人力，成本差五倍。这就是为什么余恩源说"卓越的运营体系往往是别人难以替代的"——他真正在赌的，是这个比例能压到多低。

所以这两组说法可能都对：新石器说的60%，是卖车的毛利；行业质疑的"UE没跑通"，是加上运营之后的账。

余恩源反复强调TCO（全生命周期综合运营成本）是"北极星指标"，从创业第一天到今天没变过。这个强调本身，就说明他清楚：车的毛利和生意的毛利，不是一回事。

四、"明年必须盈利"的真正难点

余恩源在访谈里说：明年是不是一定能盈利？我们内部的态度就是刀枪不入、全力以赴，必须做成盈利。

"必须"这两个字不是商业计划，是军令状。而这条军令状的背景，是L4赛道整整十年。

但结合上面那组对照，"明年必须盈利"的难点，可能不在它自己说的那几个地方。

它说盈利的障碍是：研发投入、产能爬坡、市场开拓。这些都是"花出去的钱"。

而真正的难点是：这门生意在扣掉运营成本之后，到底有没有利润。

而它给出的解法，是把重心从卖车转到运力服务。这个转向的算术是：卖车是一次性收入，服务是持续性收入，而且规模越大、边际成本越低。余恩源的判断是，当运营车辆到10万台，边际成本的拐点就会出现。

这个逻辑成立的前提是：运营一辆车，确实比卖一辆车更赚钱。

但行业观察者担心的是"UE尚未跑通"：如果运营本身就亏，那么"卖车转服务"就不是从低毛利转向高毛利，而是从一次性亏损，转向持续性亏损。

有意思的是，周清本人对"UE"的看法其实更乐观。他在今年2月的一次对话里说，如果不算研发成本，九识现在"已经可以达到盈亏平衡"；算上研发成本，等车队到5万台也能覆盖。这和行业调研的谨慎判断，并不完全是一回事。

这就是两家头部公司真正的分歧点。艾瑞咨询的数据：2025年中国无人城配车销量约2.2万辆，2026年预计8.9万辆，2030年接近150万辆。2026年整个无人配送物流行业市场规模预计突破250亿元，同比增长47.1%。

天花板很高，但现在的地板很低。而两家头部公司都自称有3万辆在役——这个数字放在8.9万辆的年度盘子里，意味着行业集中度已经非常高。

东风、长安等传统车企已经下场；京东物流搞"自研+采购"；轻舟智航、佑驾创新、地平线也在加码。余恩源说这是"春秋时代"，百花齐放。但春秋之后是战国。

阿里通过AEF NextGen香港基金投了新石器；而菜鸟的无人车业务已与九识深度整合（菜鸟以无人车业务注入、现金投资成为九识股东），蚂蚁也曾领投九识。同一个集团，投了两家直接竞争对手。

余恩源说"不用太多解读"，但反过来看也成立：对大平台来说，谁赢都可以；对创业者来说，没有谁是不可替代的。

海外收入占比现在还不到10%，而目标是"3到6年超过国内"。中东订单已经破万，但交付不到1000台——需求不是问题，造出来、运过去、交付到客户手上才是问题。

而这一轮融资不含海外资金，海外用的是合资公司模式，每个国家找一个合作伙伴共同投入。这意味着它的全球化不是"自己打天下"，而是"借地主的粮"：省钱，但每个市场都要重新谈一遍。

超募、100亿、每天100万公里、单车毛利60%、年底4万台、明年必须盈利——这些数字放在一起，能看出它现在的位置：

它已经证明了自己能把车造出来、能把车跑起来、能把车的毛利做到60%。它还没有证明的，是"运营一辆车能不能赚钱"。

而这个问题的答案，不在它的财报里，在整个行业的账本里——账本上最贵的那一行，写着"远程接管"。九识说"还没跑通"，新石器说"明年必须盈利"——这两句话之间，隔着的就是2027年。

余恩源说，无人配送进入了"春秋时代"。但他自己很清楚，春秋之后是战国——而战国，是要死人的。‍