这是创业家发表于2010年的一篇文章，作者蒋德嵩（现长江商学院全球化研究中心副主任）详解了商业模式创新的话题。七年过去了，文中提及的一些案例虽不免陈旧，但文章依然不乏真知灼见，仔细读完你会有收获，Enjoy～ 如今，商业社会人人关注商业模式创新，

　　这是创业家发表于2010年的一篇文章，作者蒋德嵩（现长江商学院全球化研究中心副主任）详解了商业模式创新的话题。七年过去了，文中提及的一些案例虽不免陈旧，但文章依然不乏真知灼见，仔细读完你会有收获，Enjoy～

　　如今，商业社会人人关注商业模式创新，但实际成效却是雷声大雨点小。问题在于，创新者过度关注所谓模式本身，拍脑袋、玩概念的痕迹浓厚。商业模式的本质就是一种由公司经营活动产生的商业行为。公司的基本使命与存在价值是创造利润。基于创造持续增长的公司利润的战略初衷，形成了千差万别的商业模式。从狭义角度讲，公司利润模式即为商业模式。

　　商业模式创新失败者或公司经营不顺者往往因忽略了公司利润模式而陷入流动性陷阱，即日常经营不赚钱而股东却要为追求创新持续投入。为了回避这种情况出现，一些行业出现了商业模式混搭现象，美容、理发和健身这三个行业就是典型代表。实践证明，混搭的商业模式形似而神不似，终究无法成为一个伟大的行业。那里，只有小公司。

　　致命的混搭模式

　　健身行业通行的商业模式是：第一步，健身俱乐部租一个场地，购买一些健身设备，就可以开一家健身俱乐部。第二步，制定一个较高的健身项目零售价格，然后再推出具有很大价格优惠的会员卡，通过销售会员卡形成经营预收款。

　　预收款是健身俱乐部的生命线。从财务角度看，预收款的首要用途是支付房租等固定经营开支（创业家&i黑马注：固定成本），其次是支付水电、工资等可变经营开支（创业家&i黑马注：可变成本）。当一个财务期内的预收款收入多于固定成本和可变成本经营开支时，健身俱乐部就赚钱了，也就是利润。反之，如果入不敷出股东就得追加投入以抵补费用开支。只要这种寅吃卯粮的收入与现金流循环能够继续，一家健身俱乐部就可能存续。即使不赚钱，收支平衡也可以保证俱乐部不必急于关门。

　　这是一种商业假象，其所隐藏的风险是，如果一家俱乐部在某个时期加大会员卡销售折扣力度，会员需要注意了，它或许是遇到了现金流困难。就是说，一旦预收款低于预期，现金流出现问题，健身俱乐部会立刻关门。这时，对于股东来说，把全部健身器材扔了逃之夭夭是最明智的选择。

　　健身俱乐部的利润模式让我们似曾相识：房地产开发商。在很长一段时间内，中国房地产开发商通常先拿出一部分自由资金拿地，然后拿土地权益向银行抵押贷款，用贷款资金支付土建费用。在房子不断建设过程中，通过期房销售回笼资金，再用于支付土建费用。有些时候，期房销售会与固定银行绑定，开发商可以用个人房屋贷款支付建设期间的各种费用。

　　总之，如此往复后房地产开发商甚至不用拿出任何自己的钱，就可能成功开发一个楼盘，甚至可能在房屋完全建好前就已经获利不菲。所谓烂尾楼的情况是，期房销售不理想，没有形成足够的资金回笼以短期偿还银行贷款及其他建设成本支出。当债主上门进逼时，开发商逃之夭夭。要知道，他们可能毫发无损，因为都是欠别人的钱干自己的事儿。

　　今天，人们常常会抱怨房地产开发商只顾赚钱而缺乏真正为购房者建好房和服务的意识。问题的根本原因是，房地产行业利润模式逼迫开发商必须尽快回笼资金形成正向现金流。只有这样，开发商才能支付各种欠款。只有这样，开发商才可能以最小的资本投入赚取更大利润。而利润最大化如何产生呢？不是组织盖楼，而是拿地再拿地，只有这样才具备形成预收款的条件，才可能挤占更多他人现金流来实现房地产投资规模、建设规模和销售收入的最大化。

　　健身行业在重复房地产行业的利润模式。健身俱乐部发放会员卡，事实上是将健身权利卖给会员，如同房屋产权。由于单一健身俱乐部场地面积有限，俱乐部股东就需要通过发展连锁店来实现更大的收入和利润。投资从哪里来？必然是从一家店拆借资金租场地、买器材是最经济的扩张方式，如此又形成一个商业循环。然而，这是危险的扩张。当会员预付款不足以支付成本开支时，健身连锁店之间就会形成反复的资金拆借，可能导致一荣俱荣一损俱损的局面出现。与房地产开发一样，最终因现金流困境而倒闭。

　　一些健身俱乐部会提供教练服务，看起来这与房地产开发商的利润模式略有不同，因为提供教练服务是要收费的。其实，从财务角度看，健身教练甚至与看房班车并无二异。首先，会员到俱乐部健身的首要需求是器材，如跑步机、动感单车、游泳池等。教练的作用是让会员更加高效的利用器材以达到健身目地。没有教练，会员一样可以健身。其次，场地和器材的重要性在于它是一种相对固定的投资与成本，与健身俱乐部的收入存在直接关系。健身教练甚至可以不算成本，他们是一种自由职业者，“租用”健身俱乐部的场地自己实现创收。这样讲，如果一家健身俱乐部必须依靠教练来实现收入和利润，那么它的投资回报率则必然是最低的。

　　尽管我们分析认为，健身行业复制了房地产行业的利润模式，但健身俱乐部为什么不会像地产商那样富甲天下呢？想想看，地产商的绝技是拿销售预期“绑架”了银行。只要宏观经济向好，居民收入提高，房地产开发就是一项有利可图的事情。这样，对于现金流的利用动力同样来自银行。银行甚至愿意主动贷款给地产商和房贷客户——地产商欠钱做事反而有人追捧。

　　健身俱乐部则不同，销售预期取决于居民收入，更取决于人们对于健身的态度。显然，这不是一个由（刚性）消费者需求驱动的市场，存在很大变数。这种情况下，健身俱乐部只能靠营销策略来“绑架”消费者态度，从而诱使其购买会员卡。

　　一家店可以，但规模大至一个城市或社区的需求能力时，健身俱乐部必然出现增长乏力。致命的是，健身行业如此简单的商业模式会产生激烈的竞争，一旦价格战开始，这个行业最大的损失是预收款能力和服务能力。而在房地产行业，价格战是不足以对竞争对手产生致命冲击的，因为供求关系并不仅仅由开发商和购买者决定，也取决于银行的信贷支持力度和贷款资金成本。

　　美容行业的利润模式与健身行业接近，同样是租场地、卖会员卡。由于美容院并不生产护肤品，它所选用的护肤品的品质和价格就会对其服务水平产生很大影响，进而影响到其会员卡销售价格和预付款额，最终影响了美容院的利润。美容院的利润模式与汽车4S店基本一致。后者依靠代售品牌汽车获取售后服务权利，从而可能实现长期利润。