作为金融从业者，出差是日常，很多人都和投行君一样，把携程当成了“差旅助手”。

但近年来，携程作为国内最大的在线旅游平台（OTA），提供的商旅服务却频频被吐槽“套路深”——从价格歧视到隐性收费，从动态定价到捆绑销售，金融人一边忍受“割肉”之痛，一边被迫成为携程商业逻辑下的“数据燃料”。

这背后，是携程的盈利焦虑，还是行业竞争的必然？

差旅人的“无奈控诉”

携程的四大套路

1. 价格歧视：新老用户的“区别对待”

多名金融从业者反馈，同一航班或酒店，老用户价格显著高于新用户。尽管携程否认“杀熟”，但用户感知的差异已引发信任危机。例如，某投行人士发现，同一航班预订中，新注册账号的报价比老账号低15%，且携程对此解释为“优惠券差异”，但用户并不买账。

2. 隐性费用：默认勾选的“增值服务”

在预订界面，保险、接送机服务等常被默认勾选，导致总价虚高。企业差旅部门统计，因这些隐性费用，年度差旅成本平均增加5%-8%。一名私募基金员工吐槽：“每次预订都要像排雷一样取消勾选，稍不注意就被‘套路’。”

3. 捆绑销售：交通票务的“强制套餐”

机票预订中，携程常将“贵宾厅”“快速通道”等服务打包销售，且取消流程复杂。某资管公司员工表示：“明明只需一张经济舱机票，最后却被迫多付200元买用不到的服务。”

携程常常在显眼位置推荐所谓的“优选航班”，价格看似比普通航班贵不了多少，但仔细研究才发现，这些航班往往捆绑了各种额外服务，诸如退票险、机场贵宾厅权益等。对于行色匆匆、只追求性价比的出差党而言，这些附加服务大多是鸡肋。可如果不仔细甄别，一不小心就会多花冤枉钱。

更让人头疼的是，当你筛选航班时，携程的搜索排序似乎暗藏玄机。一些价格更为实惠、时间也合适的航班，总是被藏在好几页之后，需要花费大量时间去挖掘。而那些被“精心” 推荐的航班，即便你点击“仅看直飞”“筛选低价” 等选项，依然顽固地占据前排位置，仿佛在向你大声宣告：“选我，选我！” 这种干扰用户自主选择的做法，实在让人怀疑其推荐的公正性。

4.再谈谈携程的会员体系，这也是满满的套路

携程通过各种方式诱导用户升级会员，声称会员可以享受更多优惠和特权，如优先预订、价格折扣、积分加倍等。然而，实际使用时会发现，这些所谓的特权并没有那么诱人。有些酒店或机票的会员折扣微乎其微，甚至在其他平台上能找到更便宜的价格。而积分兑换的礼品，要么数量有限很难兑换到心仪的，要么需要积攒大量积分，获取积分的过程又颇为艰难，让人感觉投入产出比严重失衡。

5、酒店预订方面，携程的套路也不少。部分酒店在携程上展示的图片和实际情况相差甚远，图片经过精心修饰，房间显得宽敞明亮、设施崭新。可当你满怀期待地办理入住时，却发现房间狭小逼仄，设施陈旧老化，与图片判若云泥。还有一种情况，携程会推出一些看似优惠力度很大的“限时特价房”，但仔细阅读条款后会发现，这些房间往往附带诸多苛刻条件，比如不可取消、不可更改入住日期等。一旦行程有变，想要调整或取消订单，就要承担高额的违约金，让人陷入进退两难的境地。

商业逻辑解剖

为何携程“套路频出”？

那么，携程为何要设置这些营销套路呢？从商业逻辑来看，携程作为一家上市公司，追求利润最大化是其首要目标。通过各种营销手段引导用户购买高价产品或附加服务，能够直接增加公司的营收。

以捆绑销售为例，那些看似不起眼的退票险、贵宾厅权益等，虽然单个产品价格不高，但乘以庞大的用户基数，也能为携程带来可观的收入。而且，通过复杂的搜索排序和诱导性推荐，能够提高某些合作商家的曝光率和订单量，从而从商家处获得更多的推广费用或返佣。

1. 佣金依赖症：高抽成模式的盈利困局

携程的核心收入来自酒店和交通票务的佣金，其中酒店佣金占比高达40%。然而，随着华住、锦江等连锁酒店集团崛起，携程的议价能力被削弱，佣金率面临下行压力。为弥补收入缺口，只能通过捆绑销售、动态定价等“花式创收”填补利润。

携程这种过度依赖营销套路的做法，长远来看未必是明智之举。对于差旅客户而言，频繁遭遇套路会降低对携程的信任度和好感度。在如今竞争激烈的在线旅游市场，用户有诸多选择，如果携程不能改善用户体验，提供更加透明、公正的服务，很可能会被用户抛弃。

2. 流量焦虑：竞争挤压下的生存策略

美团、飞猪、抖音等平台正蚕食携程的市场。美团凭借本地生活生态和低佣金政策，2024年酒店间夜量增长40%；飞猪通过内容营销吸引年轻用户；抖音则以短视频引流，佣金率虽高但商户仍趋之若鹜。携程被迫加大营销投入，2024年销售费用占营收22%，同比上升20%，但用户留存率却未同步提升。

3. 国际业务的高成本陷阱

虽然携程国际业务收入在2024年四季度增长70%，但同期营销费用飙升45%。海外市场需巨额本地化投入，而Booking、Expedia等国际巨头已占据先发优势。携程的“烧钱换增长”模式难以短期盈利，只能通过国内商旅业务的“套路”输血。

金融从业者虽然忙碌，但对于自己的出行成本和体验还是很在意的，当他们发现携程套路太多时，自然会转向其他更靠谱的平台。携程若想实现可持续发展，或许应该重新审视自己的商业策略，把更多精力放在提升服务质量、优化用户体验上，而不是一味地在营销套路上下功夫。

财报数据印证：增长背后的结构性矛盾

从携程披露的2024 年财务、业务数据来看，也能从侧面反映出这些营销套路背后的商业逻辑。2024 年全年净营收约533.77 亿元，同比增长约19.78%；归母净利润约170.67 亿元，同比增长约72.08%。在收入构成中，住宿预订营收约216 亿元，同比增长25%；交通票务营收约203 亿元，同比增长10%。

这些数据表明携程在业务增长方面取得了不错的成绩，而其营销套路在一定程度上或许对营收增长起到了推动作用。比如住宿预订营收的大幅增长，可能与酒店预订过程中的各种营销手段促使消费者选择更高价格的房型或附加服务有关；交通票务营收的增长，也许得益于机票预订时对用户的诱导性推荐，让用户更多地选择了价格较高的航班产品。

1. 营收增长vs 利润疲软

携程2024年营收533亿元，净利润172亿元，看似亮眼，但第四季度净利润环比下降68%。利润率下滑的主因正是销售费用高企——全年销售及营销费用占比达22%，而运营利润率仅微增4%。

2. 业务结构单一：住宿与交通的“双刃剑”

住宿预订（40%）和交通票务（38%）合计贡献近80%收入，但两者均面临增长瓶颈：住宿业务受连锁酒店直营化冲击，交通票务因机票价格透明化难提佣金。携程试图通过旅游度假（8%）和商旅管理（5%）突围，但占比过低，难以扛起增长大旗。

3. 现金流充裕，但投资方向存疑

截至2024年底，携程持有现金及等价物484亿元，却将20亿美元用于可交换债券发行，而非改善用户体验。市场质疑其“重资本运作，轻服务优化”的策略能否持续。

出路何在？

1. 透明度革命：告别“算法黑箱”

携程需公开定价机制，例如提供“价格构成明细”，将佣金、服务费分项展示。同时，取消默认勾选，学习航空公司的“裸票”模式，让用户自主选择增值服务。

2. 技术赋能vs 人性化服务平衡

3. 差异化竞争：从流量平台到服务生态

参考美国运通的商旅管理模式，为企业提供全流程差旅管控方案，而非仅做交易抽成。例如，整合报销系统、差标管理、碳足迹追踪等功能，提升企业粘性。

差旅人的“苦”，是携程转型的镜子

金融人的吐槽，折射出携程商业模式的深层危机——在流量红利见顶的今天，依赖“套路”收割用户，终将反噬品牌价值。若携程仍沉迷于“佣金游戏”，而非真正以用户为中心重构服务，其所谓的“全球化野心”和“AI战略”恐难落地。

出差路上的金融人，要的不是算法计算的“最优解”，而是一张明明白白的行程单。

携程这种过度依赖营销套路的做法，长远来看未必是明智之举。对于差旅客户而言，频繁遭遇套路会降低对携程的信任度和好感度。在如今竞争激烈的在线旅游市场，用户有诸多选择，如果携程不能改善用户体验，提供更加透明、公正的服务，很可能会被用户抛弃。

毕竟，金融从业者虽然忙碌，但对于自己的出行成本和体验还是很在意的，当他们发现携程套路太多时，自然会转向其他更靠谱的平台。携程若想实现可持续发展，或许应该重新审视自己的商业策略，把更多精力放在提升服务质量、优化用户体验上，而不是一味地在营销套路上下功夫。