假如客户选择抛弃你，客户会有多大的损失？ 如果客户离开你没有任何成本，你就非常危险了，外界任何一点变化都可能让你的客户流失掉。 怎么让客户不会轻易离开呢？ 这是一种战略控制能力的构建 设计与构建战略控制点。 什么叫战略控制点？ 战略控制点可以

　　假如客户选择抛弃你，客户会有多大的损失？

　　如果客户离开你没有任何成本，你就非常危险了，外界任何一点变化都可能让你的客户流失掉。

　　怎么让客户不会轻易离开呢？

　　这是一种战略控制能力的构建——设计与构建战略控制点。

　　什么叫“战略控制点”？

　　战略控制点可以简单的理解成一种不易构建的，但也不易被模仿、不易被超越的中长期的竞争力。

　　战略控制点有不同的控制级数。

　　第1和第2级是最低层次，我们就不说了，直接从第3级战略控制点开始。

　　310-20%的成本优势

　　最简单的战略控制点，这种最典型的企业比如说富士康。

　　首先我得强调，富士康的战略控制点不仅仅只有10-20%的成本优势，但是10%-20%的成本优势是富士康一个很强大的战略控制点，在很长的时间内能够得以维系，让很多企业都无法和它竞争。

　　富士康建立的战略控制点还超出这些，比如说它有很强的交付能力，能在保证质量的情况下大批量的交付。

　　应该说富士康构建了一个相当健康的商业模式，这个商业模式构建了一个健康的战略控制点，让这种模式点得以延续。

　　4功能、性能、品质的领先

　　典型的比如说格力，实质上来讲，我们用的中国品牌的空调，格力确实就会好一些，功能、性能、品质领先也是一种战略控制点。

　　5技术领先一年

　　典型的例子比如说因特尔，它的ssd或者它的工厂。

　　每年它的制成都会领先现在三星和台积电，三年前可能领先一年半或者更久，到现在可能只领先6个月到9个月。但是因特尔在ssd，在它的工厂这一块一直都是持续领先的。

　　做元器件行业的村田，可能有人听过。

　　这家公司每年做几百亿美金的生意，是巨无霸型的一家公司。在材料领域、工艺领域和设备领域都有很强的技术积累。而且相对于其它的竞争对手，它的单价明显会比别人高很多，原因就是它的技术持续领先。

　　6品牌

　　典型的像宝洁。

　　宝洁的洗发水做了很多品牌，我个人就是一个头皮屑比较多的人，一直用海飞丝。但以我的理解，海飞丝和联合利华提供的清扬本质应该是一样的，我相信它的成本几乎相同，海飞丝的价格会比清扬高10%-20%，这个部分其实就是品牌。

　　而且对于我来讲，我不愿意再冒风险去尝试其它品牌，其实我有用过清扬，但总觉得可能海飞丝会更好。

　　这典型是一种品牌。在消费者领域，品牌是个很强的战略控制点。我相信大家都可以理解这一点。

　　7客户关系

　　客户关系典型的行业，当然华为就是典型，华为和运营商之间的这种客户关系牢不可破，不仅给客户提供设备，也给客户提供整体解决方案，还提供代维服务。

　　华为的客户关系可能很难理解，有一个更好可以理解的，比如说甲骨文，它很强的其实也是客户关系。

　　可能有公司在采购甲骨文的数据库的时候会说，哎呀，你这个数据库非常贵！

　　甲骨文：我是最安全的。

　　这个公司可能还会说，甲骨文，你提供的数据库规格很高，但确实比较贵。

　　甲骨文：我是最安全的。

　　本质上来讲，客户关系是客户对你的忠诚和依赖的关系。

　　因为这个公司在采购数据库时无法承担数据库产生的风险，这种企业采购行为，让他偏向于购买一个安全的、稳定的数据库系统。这样子，客户就对你有比较大的依赖，比较大的忠诚度。

　　还有一种客户关系，就是你和客户是中长期的合作伙伴，那你产品的规划，你未来的发展，都需要这家客户。

　　IBM和这些大型企业的关系也典型是这种，IBM给银行的客户提供了一系列的解决方案，而且银行未来演进三年的规划都需要和IBM去沟通。

　　所以客户关系应该是2B类企业一个非常重要的战略控制点。以我现在辅导的这么多客户来讲，意识到客户关系如此重要的很少，理解的客户关系比较浅。

　　客户关系是一种非常深层次的战略控制点，它讲的是立体的组织型的客户关系。

　　1）浅层次的客户关系：体验好

　　把和客户接触的每个触点的点滴都做好，让客户对你的感受，觉得这家公司/供应商给我提供的服务是舒适的。

　　2）深层次的客户关系：帮他挣钱

　　客户需要你帮他创造价值。最典型的一种是客户的三年规划，包括产品规划、战略规划，他需要和你沟通，才能够让他未来做得更好。华为和现在的移动运营商已经是这样的状况。

　　3）最高层次的客户关系：企业文化与客户诉求是匹配的

　　华为企业文化中第一点就是以客户为中心，第二条叫做以奋斗者为本。其实这两条本质上都是以客户为中心，你只有把客户服务好了才叫奋斗者。

　　这整个过程就用一种企业文化的方式，拉升了客户关系，让客户对你产生一种忠诚和信赖。

　　客户关系构建出来战略控制点，它的运营效率和管理效率是非常高的。

　　实际上，国外企业包括惠普、IBM，这种做2B类的企业都非常重视客户关系。

　　8绝对的市场份额

　　这种典型在互联网行业，现在的云计算行业是很典型的。

　　比如说典型的有QQ、微信和支付宝。这种状况是典型的赢家通吃，一旦你构建出来你的市场份额，就可以把成本打得很低，能够迅速把其他竞争对手消灭掉。

　　还有一个典型的案例是亚马逊，当然我说的亚马逊不是它现在的B2C或者它的物流业务，我指的是它的云计算。

　　亚马逊构建的RAAS服务现在在美国已经超过50%的市场份额，可以说在全球它已经都占了超过50%的市场份额，预估它能占到70%。

　　大家现在看亚马逊的财报，还没有正的盈利，但是可以看到未来亚马逊是一个非常赚钱的公司，就是因为它在RAAS云计算的这个最基础设备的云计算里面，占领了这个统治性的地位。

　　要不是因为有中国政府的原因，我相信也没有阿里什么事。当然，阿里现在在中国构建的云计算RAAS也基本占据统治地位了。

　　9价值链的控制

　　最典型的就是微软。

　　当然，微软其实是和因特尔构建了Wintel联盟，基本把价值链牢牢的控制在手里。

　　因特尔也是个典型的价值链控制企业，比如它的服务器产业链。