成立十年之际，二手交易平台转转的一则业务关停公告，将其发展困境彻底摆上台面。9月下旬，转转宣布逐步下线承载平台初心的“自由市场”业务，全面押注C2B2C模式，试图以“官方验”服务破局。然而，这场被CEO黄炜称为“艰难但必须坚定”的战略收缩，非但未展现出破局的底气，反而暴露了其在流量、信任、成本三座大山下的被动——砍掉占比不足3%的C2C业务易，重建用户信任、找到可持续增长路径难。

从“巨人肩膀”跌落至增长失速

转转的起点曾让同行艳羡。2015年从58同城二手频道独立时，它手握58集团的资源扶持，次年又引入腾讯2亿美元投资，成功入驻微信支付“九宫格”，借两大巨头的流量红利快速崛起，一度与闲鱼、爱回收形成“三足鼎立”格局。2020年，转转还凭借流量优势实现收入增速超200%，连续三年翻倍增长，彼时的行业地位看似稳固。

但这种依赖外部输血的增长模式，终究难以持久。随着微信流量红利见顶，且腾讯、58集团、小米等投资方均缺乏成熟电商生态，转转的业务协同优势逐渐消散。对比闲鱼背靠阿里系的“全链路赋能”——淘宝首页专属入口、共享会员与物流体系，甚至被升格为阿里战略级创新业务；爱回收嵌入京东购物链路，“以旧换新”流程无缝衔接京东大数据能力，转转更像一个“无依无靠”的独立玩家，既没有稳定的精准流量入口，也无法搭建自有流量“储蓄池”。

流量短板直接反映在用户数据上。QuestMobile 2025年春季报告显示，闲鱼用户规模已达2.15亿，同比增长20.8%；爱回收用户1555万，同比微增2.2%；而转转用户规模仅3588万，不仅远低于闲鱼，还出现5.3%的同比下滑。为维持存在感，转转只能依赖高强度广告投放“买流量”，但这种“烧钱获客”的模式如同无底洞，不断吞噬利润，使其在增量见顶的市场中陷入“不投流就失用户，投流就亏利润”的恶性循环。

“官方验”光环下的口碑崩塌

如果说流量是转转的发展瓶颈，那么信任就是其生存根基上的裂痕。此次关停C2C业务，转转直言是因该模式“为网络诈骗、灰色交易提供空间”，难以解决纠纷。但全面转向的C2B2C模式，本应凭借“官方质检”建立信任壁垒，却反而因多次信任危机让品牌形象一落千丈。

2023年的“猴大腕”事件堪称转转信任危机的“导火索”。打假博主在转转北京4家门店花费1.36万元购买4部手机，转手通过转转回收时，却因平台检测出“摄像头斑点”“屏幕划痕”等问题，仅能卖出9567元，差价高达4043元，利润率超30%。事件曝光后，转转“阴阳检测报告”“低收高卖”的质疑声四起，用户发现，所谓的“官方验”并非品质保障，反而可能成为平台牟取暴利的工具。

尽管转转事后紧急追加2-3亿元售后保障金，并推出“七天无理由退货”，但补救措施未能挽回口碑。截至目前，消费者服务平台黑猫投诉上，关于转转的投诉已超11万条，“货不对板”“质检造假”“售后推诿”成为高频词。有用户反映，自己购买的“95新”手机到手后发现屏幕漏液，平台却以“签收后概不负责”拒绝理赔；还有卖家吐槽，回收手机时被随意压低估价，质检报告中的“瑕疵”与实际情况严重不符。当“官方验”的信任背书频频失效，转转试图通过C2B2C模式重建信任的初衷，也沦为空谈。

成本高企难抵盈利压力

全面转向C2B2C模式，意味着转转必须走上“重资产、强运营”的道路。为支撑“官方验”服务，转转已在全国布局深圳、成都、青岛三大质检中心，配备超2500名质检工程师、3000名上门回收工程师，线下门店突破1000家，今年6月还在北京开出3000平方米的“超级转转”循环仓店。这些投入看似搭建了服务壁垒，实则带来了沉重的成本压力。

人力、场地、设备维护等费用持续高企，而转转的盈利能力却未同步提升。虽然其C2B2C业务宣称“连续多年规模化盈利”，但并未公开具体盈利数据，反倒是流量采购、线下运营的成本不断侵蚀利润空间。更关键的是，重资产模式需要足够的交易规模支撑，而转转当前的用户增长失速、信任危机频发，正导致交易转化率走低——当用户对“官方验”失去信任，不再愿意为平台溢价买单，线下门店与质检中心的投入就可能从“资产”变为“负担”。

如今的转转，就像在钢丝上行走：一边是关停C2C业务后流失的个人卖家与买家，一边是重资产运营下的成本压力，更核心的是悬在头顶的信任“达摩克利斯之剑”。十年时间，它从流量风口上的“潜力股”，沦为如今需要“断臂求生”的挑战者。若不能尽快解决信任重建、流量自给、成本控制三大难题，这场押注C2B2C的转型，或许只是又一次“饮鸩止渴”。

出品丨九州商业观察

撰文丨九裘小妹

编辑｜邹猫小妹