风起无人货架：买单全靠自觉，最低付款率低于30%，挑战人性的生意能做成吗？,对于无人值守便利货架的未来而言，是更加相信道德的约束而拓展更多的场景，还是转向

　　最近，一线城市不少公司的茶水间或楼道都出现了一种开放式零食货架，上面放着薯片、饼干等常见零食，有的货架旁边还配有一个放饮料的冰柜。没有售货员，也没人在旁边监督，顾客挑选商品全程自助，手机扫码付费全靠自觉。

　　这种货架在行业里被称为无人值守便利货架，除此之外，迷你KTV、天使之橙、饭美美、娃娃机等各种无人自助设备在今年上半年密集涌现，据媒体报道，今年1月至7月，该领域已披露的融资项目为25个，累计金额超28亿元人民币，无人自助设备俨然成为继共享之后，又一个新的创业风口。

　　与近期备受关注的无人便利店相比，无人值守货架没有复杂的技术限制和设备门槛，但也成就了其能快速复制的优势，据小e微店CEO荣光向网易聚焦介绍，目前其在全国共有1500多个网点，平均每个网点的月流水在五六千元左右，而进驻高端写字楼等特定场景能控制货损率。他预计，小e微店在北京市场，9月份就可以实现盈利。

　　而在正式上线运营3个月之后，用点心吧COO易涛在今年5月停止了自助零食货架的推广，维持既有站点运转的同时，他们团队开始转向自助零食售货柜的研发。“只要有人知道拿了东西可以不给钱而且没有后果，他就会扩散。”易涛觉得国民素质，或者说人性带来的挑战要比他预想的大很多。

　　这是一门对场景选择高度依赖的生意，更是一门需要和人性对抗的生意。

　　无人货架从何而来？

　　用点心吧联合创始人兼COO易涛想到要做无人值守便利货架，是受经济学书籍《魔鬼经济学》里一个故事的启发。

　　那是2016年9月初的一个早上，易涛习惯性得打开了手机里的“得到”App。就在几天前，他的上一个创业项目――车辆清洗智能管理系统“车洁网”――刚刚因为技术问题难以解决而惨淡收场。这个项目花费了他两年的时间，也花光了他几乎所有的积蓄。他点开App当天推送的音频，里面正在介绍的是《魔鬼经济学》中的一个故事：

　　“20世纪80年代，美国一位分析师费尔德曼每周五都会带百吉饼到单位，作为员工犒赏。其他同事听说后，也纷纷表示想要吃百吉饼，他便每周带上15打百吉饼。为收回成本，费尔德曼在百吉饼旁边摆了一个投币篮，贴了一张价签，同事自觉向篮子里投币付款，成本回收率竟然达到了95%。”

　　这个故事就像一道闪电击中了易涛，他决定效仿费尔德曼进行试点。易涛从家里找来了一个点心盒子，又跑去超市买了些零食，在盒子上贴上向自己微信支付的二维码，然后把盒子放在公司里。

　　当天，他的手机一下一下地震动着，付款信息不断传来，也让易涛颇为激动，他意识到无人值守的零食售卖是个可做的生意，随后不久，他和朋友一起在武汉创办了无人值守便利货架公司“用点心吧”。

　　与易涛颇为戏剧性的灵感来源不同，小e微店CEO荣光和零食e家创始人陈惠鲁都曾是零售或商超相关行业的创业者，在前期创业的不断摸索中，他们慢慢发现了无人值守便利货架巨大的潜在市场。

　　荣光曾是香港上市公司的职业经理人，后在互联网领域连续创业，小e微店的创始团队一共4人，荣光主要负责全国各地分公司的管理。小e微店的公司主体小易到家成立于2015年，最初的业务是O2O短途配送服务，在效率、成本、无法盈利等问题的冲击下，2016年3月份，他们开始转型――为超市提供无人值守快速结算的SAAS平台。同年8月份，在进驻了几百家超市之后，这个平台同样因为盈利问题而无法持续发展。

　　“我们在分析整个中国零售市场之后，希望构建这样一个场景，既要优化传统零售成本，同时又要把电商解决不了的用户体验的及时性需求满足好。”考虑到实现两方面的需求，荣光和团队从2016年8月开始尝试无人值守的门店。

　　这个最初的门店形态，荣光向网易聚焦介绍，有点类似今天的无人便利店“缤果盒子”，和企业的茶水间合作，手机扫码后门开了，“但是我们后来发现，这种运作的方式成本太高，而且很难快速复制。”

　　在不断的模型论证后，他们突然意识到，每一个公司的茶水间相对来说是一个封闭场所，没有那么多闲杂人员，“在这种情况下，扫码开门这个环节其实可以省掉。”随后小e到家开始和高端企业合作，在企业的茶水间里引入自助购物货架，直到今天，他们选择直接跟企业合作，从重做到了轻。

　　同一时期，零食e家的创始人陈惠鲁也将创业方向从熟食销售的校园O2O项目转到无人值守便利货架的试点上，他在校园曾经尝试过开放式的货架，和学校业态里的老板合作，让他们负责代卖。发现货架的访客数据还不错，2016年8月份，陈惠鲁在中关村附近选了五、六家公司，开始进行无人值守零售货架的试点。

　　无人货架怎么做？

　　荣光给小e微店的市场空间算过一笔账，高端写字楼和公司里，小e微店要在北上广深四个一线城市一共铺设10万个网点。“至少是10万个点，因为北京的企业数是66万个，这66万个企业就算5%，那也有3万个企业，而且有些大企业里面可以布好多个点，所以我觉得北上广深10万个网点，是很保守的一个估计。”

　　而根据网易聚焦目前掌握的数据和公开信息，全国已有的无人零售货架站点数量尚不到万级。“现在整个行业在北京的站点加起来也就差不多3000个，所以还是任重道远。”陈惠鲁说。

　　现阶段市场上出现的无人值守货架运营模式大都相似――无人货架提供商通过和企业的行政部门沟通进驻公司，将零食货架放在企业的茶水间等空闲位置。用户在货架上挑好心仪商品后用手机扫码付款，购买商品的过程全部自助。货架投放的场景主要集中在一些互联网企业、外企、创业园和高级写字楼。

　　在货物的配送方面，无人货架的提供商会根据后台显示的销售数据定期派人补充缺货的商品。配送大多采用分区域管理、专人负责的模式，补货频率则根据每个站点的消费能力不同，控制在每周1-3次左右。

　　根据网易聚焦采访整理，目前这些无人货架供应商和企业的合作形式主要有三种：第一种是企业员工自费购买零食，零食货架提供商自负盈亏，企业不负责管理，也不收取场地费用；第二种是企业提供零食补贴，员工购买零食享受部分折扣；还有一种是企业总包的形式，由企业付费购买零食作为员工福利免费向员工提供。目前，无人货架供应商的主要收入均来自商品销售。