总营业额已过亿！他说：我不做学生生意，也绝不做另一件事！,快速增加店面数量看起来像是最靠谱的解决方案，但生于1991年的聂云宸“绝不做加盟”。凭借十几万元

　　按照原计划，7月底8月初，喜茶将会在朝阳大悦城和三里屯太古里连开两家店，正式宣布进入北京。但最近突如其来的负面消息打乱了他的计划，有报道说喜茶雇佣300个托排队，制造虚假人气，同时也有名称、装潢与喜茶极度相似的店铺提前进驻北京，这让喜茶有点被动。

　　“我们没有雇人排队。而且排队也没有说的那样夸张，在上海最慢最慢要2个小时，绝对没有6、7个小时。”聂云宸说，“排队实际上是我们品牌发展过程中的阵痛。”

　　排长队已经成为喜茶的标志之一（图为杭州黑金店）

　　不仅仅是排队，更奇特的是，在一些店面甚至出现了黄牛，他们雇人排队买茶，转手以翻倍甚至更高的价格卖给慕名而来的体验者。为此喜茶推出了实名制购买，每人限购2杯，而这一政策又被解读为“刻意恶意营销”。

　　快速增加店面数量看起来像是最靠谱的解决方案，但生于1991年的聂云宸“绝不做加盟”。凭借十几万元存款起家，创业5年，喜茶在广州、深圳、上海、佛山、东莞、中山等地区只开设了50家分店，均为直营店铺，总体营业额已过亿元。

　　“坚定的保持直营，食品是一个很容易走样的东西，尤其是饮料，坚定的保持直营是极其困难的选择。直营店的好处是控制的比较好，坏处是速度没有那么快，市场出现火热和巨大需求的时候，你的选择是收加盟费、马上铺开，还是精耕细作，保持匠心，这是很艰难的选择。”喜茶的A轮投资方――IDG合伙人连盟说，“喜茶选择做更难的事情，坚定的保持直营。”

　　喜茶是连盟出手的为数不多的线下项目之一。2015年底，他和团队花了两三周的时间，跑到珠三角近50家店调研，一个个店查人数，问消费者的体验。在他看来，“做到消费者真的喜欢，再加上持续把产品做好的能力”，让他很快决定投资。2016年初，IDG资本和投资人何伯权（乐百氏创始人）共同投资1亿元。

　　2016年下半年，因味茶宣布获得刘强东5亿元A轮融资，喜茶和奈雪也分别公布1亿元融资，让时尚茶饮成为了资本关注的小风口。有媒体统计显示，截止2017年6月，时尚茶饮共获得13亿元融资。喜茶开店的速度也开始加速，根据规划，预计2017年底，喜茶全国门店规模将从目前的50家增至100家。

　　数量翻倍，又从珠三角到长三角再到北京，身处“风口”的喜茶，也将面临更大的挑战。

　　以下为聂云宸和连盟采访内容的整理：

　　从半死不活开始有生意，之后越来越夸张

　　喜茶在全国扩张的过程是什么？ 　　

　　聂云宸：我们最开始一天做到20块、30块的营业额，开店前已经研究产品半年多，但是开出来还是没有生意，之后一直在改。那个年代就是靠自己改产品，我们的想法是想要产品留住顾客。我自己坐前台，第一天跟客人聊很开心，第二天看到客人在别的店面买，这是很伤人的，所以我们还是希望我们的产品更加有黏性。

　　江门地方小，没有外来人口，人口数量也很少，只能靠口碑。后来通过一系列新品推出，人流慢慢增加。我的同学打电话给我，让我带一杯，我说你自己排队，他说很多人排队。

　　我们异地扩张，一开始去中山，完全没有生意，一天几百块的样子。后来就意识到，因为我们竞争力主要在口碑传播，但是新店没有发挥口碑传播的效果。我后来重新规划整个战略，从中山靠近江门的小镇，重新开一家店，结果那个店靠近江门，有口碑传播的效果，生意就很好，中山那家半死不活的也开始有生意，之后越来越夸张。

　　所以从那以后，我们进佛山、广州都是这种战略，有很多人慕名而去。

　　后来敢在上海开，因为我们观察到上海的美食帐号，他在广州喝了，还出了一篇测评，评分很高，我们觉得上海一小部分人有需求。所以一直以来是这样的策略，排队很大程度上也是口碑传播。

　　喜茶选择店面的逻辑是什么？希望针对什么样的人群？

　　聂云宸：开发这块是我自己亲自抓，走过很多弯路。看着生意很好，人流很多，结果拿了以后完全没有生意，所以后来我们总结了一整套开发逻辑，是基于我们喜茶的品牌特点，我们想要把它作为一个日常的东西占领整个市场。

　　我们一般在一个地方会分三个梯队：首先希望在全市不同的人群都可以尝试到的地方开头三家、五家，是为了打响品牌；接下来会下沉到区域性的商业中心，接着会往写字楼去开，因为我们最希望日常的消费是在写字楼的20到30岁的白领。我们在广州有一些店开在写字楼，营业额非常高，出现下午比晚上营业额更高，平时比周末营业额更高。

　　最后一点，成本尽量低，拿天价铺是很不划算的，因为铺租是一个只涨不减的成本，而且是一个非常固定的成本。我们拿铺租普遍很低。

　　“现实上我们也很烦排长队”

　　有报道说你们雇人排队，你怎么看？ 

　　聂云宸：雇人排队是老生常谈，我们只有一家店的时候，差不多半年生意很好，现在看是一般，门口五六个人排队，后来都说我们是雇人排队。我们进深圳排队也是很长，就有人说全部是找人排队的，半年就死掉。现在我们有14家店，每家店营业额都很好，就没有人这样说了。

　　连盟：感性上来说我们希望有这样火爆的场面，但是现实发生就会很烦，包括门店的运营压力很大。

　　喜茶是否会尝试网上预约，线下配送？

　　聂云宸：以前我们做过，效果非常糟糕。制约我们速度的并不是下单，而是制作。下单下的越快，制作会拖得越长。以前我们有搞网络下单，中午12点半就下了一千单，但你一天也做不了一千单。门店有客人过来，你跟他说不下单了，别人当时就发脾气，说饥饿营销。我们要解决这种排队问题，解决这种黄牛的问题，最根本的是把门店数量扩张出去。

　　喜茶在提高运营效率、减少排队上有哪些举措？　　

　　聂云宸：关于运营效率，我们在广州就有做双水吧，就是为了解决排队的情况。双水吧是比较有效果的，杭州也是双水吧，明显排队好很多，营业额也高了一倍。

　　其实我们门店的运营效率不低，单水吧最多可以做到3000杯，相对于整个行业这是非常高的杯数，而且是现调，主要是来买的人太多，尤其是首店。

　　我们一般（单城）开到10家左右，应该10多分钟、半个小时就可以买到。所以在上海年底会开到10家。

　　要快速开店，需要大量的人才，培训这部分怎样提升？

　　聂云宸：我们从创业开始一直都很重视培训，以前最早在办公室培训，后来发现效果不如在门店，门店压力很大，在压力下人可以快速成长。

　　门店有一个人是培训经理，负责新来的员工的培训和规划。我们店员也分普通店员和训导店员，训导也会培训新员工，同时也是店员，一边工作一边带新人，工资会更高一点，也会根据新人来做提成。

　　之所以做培训学校，培训店员是第一方面，希望先教会他们理论知识，同时也是筛选，最后再到门店做进一步的培训。

　　第二，我们希望让优秀的店员做类似大学深造的培训，对茶文化、对茶的种类有更深入的理解，成为真正的调茶师，而不是普通的奶茶店店员。这个学校怎么做，还有很多路要走。

　　不做学生的生意

　　你们的用户画像，典型的用户的消费习惯是怎样的？

　　聂云宸：我希望是非常高频、日常、大众化的，希望全社会所有人都喝它，但是说核心目标用户，我希望20到30岁的年轻白领，这个年龄是消费习惯快速成型的时候。

　　这之前，很多奶茶店喜欢开学生店，我从来不开。学生的消费习惯还没有形成，今天喜欢明天就不喜欢，消费力也没有想象中的那么高，我们还是希望20到25岁切进去，养成消费习惯。

　　喜茶的壁垒是什么？