顶层激励是“时间的朋友”，几乎只与任职年限有关；基层收入却与市场冷暖、交易量起伏高度绑定。这就是贝壳的“借薪制”。

作者|张艺瀚

编辑|刘珊珊

“再也不会进贝壳房产行业了。”

5月上旬，一位贝壳前员工，在社交平台如此吐槽：他的正常工资平均是5400元左右，4月底因不愿意换岗选择自愿离职，“4月28日提出，当即被要求4月29日离职，以免影响下个月的流失率。”

更让他不满的是，离职时只发了2400元工资，被扣了3000元。人事店长的说法是，离职就没有保障薪。而根据劳动法，即便自愿离职，用人单位也应向劳动者及时足额支付劳动报酬。

前员工吐槽背后，是左晖离开的第五个年头，贝壳一路向下。根据贝壳财报，2025年净收入940亿元，净利润却掉到了29.91亿元，跌幅超过四分之一。

更值得留意的，是左晖留给贝壳最宝贵的东西，已悄然消失。在联合创始人、董事长兼CEO彭永东的治下，贝壳正变得多元和复杂：高管巨额薪酬、一线经纪人生存困难，以及变革争议、服务质量问题频发，几股力量同时撕扯着这个平台。

这些矛盾单独看，每一条都可以被解释为“行业周期下的正常波动”。但拼在一起，就是贝壳的分化时刻：一个靠数十万名穿梭于社区经纪人撑起的平台，在试图完成一场艰难转型时，不同层级之间承受的压力，正变得难以调和。

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“削藩收权”的代价

进入2026年，贝壳营收、净收入继续下滑。5月19日，贝壳发布2026第一季度财报。数字有些矛盾：总交易额7117亿元，同比下滑15.6%；净收入189亿元，同比下降19%；但调整后净利润同比增长15.7%，毛利率和经营利润率双双创下近七个季度新高。

并且，四条业务线利润率同步上涨——存量房41.3%、新房25.7%、家装36.2%、租赁14.8%。房地产行业持续低迷，二手房交易量连续12个月下滑大背景，贝壳交出的成绩单，让市场直呼看不懂。

可以肯定，看不懂的财报，和彭永东推行的战略变革，没有太大关系——财报发布前一个多月，彭永东向全体员工发出一封内部信，宣布启动一场以“消费者为中心”的战略变革。他将其称为“没有选择的选择”，不是面前摆着A、B、C、D多条路，而是只有一条路，必须走，不能回头。

真正大动作，早在全员信之前就开始了。从去年下半年到今年初，贝壳进行了一系列组织调整，其中最引人注目的是“削藩”——将原本分散在各区域的部分权力回收至总部，涉及城市总经理的审批、财务和人事权限。

管理学角度看，这种“收权”在组织面临战略转型期时并不罕见。当公司要从单一业务走向多元，从区域自治走向平台协同，总部自然需要更强的统筹能力，也让财务数据更为好看。

问题在于，房产经纪是一个高度依赖本地化运营的行业。一位熟悉当地市场的城市总经理，对房价走势、社区特点、消费者偏好的把握，往往比远在总部的决策者更敏锐。于是“削藩”的直接代价，就是地方灵活性的下降。

有内部人士反映，在调整之后，一些城市的门店在应对本地市场竞争时，审批流程变长，响应速度变慢了。

今年2月，贝壳宣布取消经纪人流转的四项限制，包括时间、地域、品牌、费用。从3月起，45万经纪人可以在不同品牌、不同店东之间自由流动，不再需要支付转会费，也不再受冷冻期约束。

此前很长一段时间里，贝壳转会费制度一直是争议焦点。这套原本用于防止恶性挖角的制度，在实践中逐渐异化为限制流动的工具。

一位武汉经纪人反映，他在链家工作不到一年后想离职加盟德佑。德佑是贝壳体系内的加盟品牌，这意味着他仍在贝壳系统里做生意。但他要办理手续时，被要求缴纳近万元的转会费，并退还上万元的保障金，否则将被系统“拉黑”。

取消经纪人流转限制，被视为贝壳对外部关于劳动自由和反垄断压力的回应。问题是，放宽流动意味着加盟店东将失去“绑定人”的武器，未来店东必须通过提升薪酬、优化培训、改善氛围来留住人才。政策的落地效果究竟如何，加盟店东是否真正能够适应新的用人模式，仍有待时间检验。

彭永东

3月底启动的战略变革中，彭永东亲自挂帅担任变革管理委员会主任，推动贝壳向服务平台转型。其中一个动作，是让500名核心管理者回到一线、建立一线反馈机制、推动ACN角色专业化分工。他特别举了一个例子：北京一位大区总监每周固定去盘门店房源、参与业主面访、常驻签约中心，直接介入交易场景。

“管理者回到一线”叙事，传递的信号是：贝壳意识到，失去对一线的感知，任何战略都会成为空中楼阁。但叙事归叙事，当管理者从办公室走向一线时，一线与顶层之间的鸿沟，并没有因此收窄。

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做时间的朋友VS借薪制

经纪人质疑最大的，是当前管理层的高收入。

2025年，贝壳的股份支付薪酬费用为19.04亿元。在公司净利润同比下滑、现金流吃紧的背景下，这一规模引发广泛争议。

2021年，贝壳净亏损5.25亿元，创始人左晖只拿了50万元薪酬。左晖离世后，贝壳突然大幅派息：2023年至2026年，分别分红约2亿美元、4亿美元、4亿美元、3亿美元。以此计算，仅2023年，彭永东个人的账面薪酬总额约为7.13亿元。

这并非现金薪酬，其中绝大部分是股权激励。据后续披露，彭永东2025年的实际现金薪酬约为937万元，其余为逐年摊销的股票。这种薪酬结构，在上市公司高管激励中并不算罕见。

问题出在解锁条件。据媒体报道，彭永东的股权激励并不与任何业绩指标挂钩。只要高管在职，股票就会按时间分批归属，无论公司当年的利润是涨是跌，门店是开是关。

这就在无形中划出了一条界线：顶层激励是“时间的朋友”，几乎只与任职年限有关；而基层收入，却与市场冷暖、交易量起伏高度绑定。这种错位最直接的体现，便是“借薪制”。

所谓借薪制，即经纪人没有传统意义上的底薪，完全依赖业绩提成。公司按当地最低工资发放一笔“保障薪”，如果当月开了单，这笔钱要从后续提成里扣回去；如果连续几个月不开单，不仅保障薪拿不到，甚至可能倒欠公司钱。

有经纪人算过一笔账：一套总价200万元的二手房交易中，经纪人到手的佣金大约3万元。有媒体估算，2024年贝壳经纪人年均收入约6.8万元。这意味着，很多人每月实际可支配收入不到6000元，借薪上班成了常态。

借薪上班，带来的却是可能被裁员。一位在北京链家工作了近十年的老经纪人，在社交平台上讲述自己的经历：2025年底被公司以“不胜任工作”为由辞退，账号当晚就被注销。帖子下面收到了300多条评论，几乎都是类似故事。他们都是在行情下行时，最先被贝壳“优化”掉的那一批。

这也是业界为何认为，贝壳财报的秘密，藏在了裁员之中。过去一年，贝壳活跃经纪人从49减少到45万，净减员超4万；公司总雇员从13.5万精简到11.92万，相比2024年正式员工减少1.58万。

与之对应，公司全年人力成本支出下降7.4%，节省约31亿元。这笔金额恰好与贝壳2025年净利润规模相当，由此引发外界疑问：这份利润成绩单，有多少是靠裁员换来的？

面对质疑，彭永东和单一刚两年来累计捐赠约1900万股A类普通股，价值约8.4亿元，用于设立“健康家贝守护金”、资助困难毕业生等公益项目。这是善举，值得肯定。

但一个值得思考的问题是：对服务者的关怀，应更多地体现在捐赠，还是应该渗透到制度层面——比如更合理的薪酬结构、更规范的社保缴纳、更清晰的劳动关系？二者并不矛盾，但后者的系统性价值可能更为深远。

而在3月份的全员信里，彭永东并未提及任何薪酬制度改革。

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来自底层系统的困境

2023年7月，彭永东发过一封全员信，核心内容是将贝壳的战略升级为“一体三翼”——在房产交易基本盘之外，延伸出家装、租赁和房产开发三块新业务。至此，贝壳版图几乎覆盖了居住产业链上所有环节。

扩张方向的逻辑不难理解。2025年，贝壳总交易额为3.18万亿元，同比下降5.0%。核心业务的收缩，迫使公司寻找新的增长点。从数字看，“三翼”确实在长大：非房产交易服务收入占比已升至41%，租赁业务首次实现全年盈利。

但战略的落地从来不是线性过程。以家装业务为例，贝壳通过收购圣都装饰、打造“被窝整装”等方式快速切入，但整合难度远超预期。装修与房产经纪的底层逻辑存在本质差异——前者是信息匹配，后者是施工管理和供应链整合。 当贝壳用房产经纪的思维去做装修时，摩擦就出现了。

比如，有消费者通过被窝整装签约后，设计方案涉嫌违反建设部《住宅室内装饰装修管理办法》的规定，被搁置在无法满足使用需求的窘境中。

这种服务落地的困境，根植于贝壳更底层的制度设计——ACN（经纪人合作网络）。

ACN是左晖时代留下的最核心的制度遗产。它将交易流程拆解为房源录入、钥匙保管、客源匹配、谈判撮合、过户跟进等标准化角色，再根据贡献分配佣金。这套机制在理论上解决了恶性竞争问题，降低了单人的作业门槛。

但当ACN被放到越来越大的平台上运行时，责任稀释问题便不可避免。一笔交易涉及四五个角色，每个人只对自己的那一环负责，却没有人对整笔交易的质量兜底。

有消费者购买二手房后入住才发现严重漏水，中介的回应是“这个房子不是我录的，我只是负责带看”。还有租客入住四个月，洗衣机坏了三次，最后一次反水把厨房淹了，中介、物业、客服之间来回踢皮球。

目前，仅“黑猫投诉”平台用户投诉就超1.2万条。这些案例五花八门，共同点是：不是某一个环节出了大问题，而是没有一个环节觉得自己有责任，最终就变为影响众多用户，甚至无数家庭的大问题。ACN把交易拆细了，但没有把责任也拆细，“以消费者为中心”这句口号就很难真正落地。

这不是ACN本身的错，任何一个大规模协作系统，都天然面临责任归属的挑战。但它指向一个更深层的问题：当贝壳从单一交易平台向“一站式新居住服务平台”扩张时，如果连最核心房产交易环节都难以做到责任闭环，新业务服务质量又靠什么来保障？

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变革代价，并不对等

贝壳在变，但方向似乎并不一致。或者说， 贝壳变大了，但距离普通人的命运更远了。

变革代价正在向一线倾斜。取消转会费给了经纪人更大的流动自由，但也意味着失去了过去那种“被绑定”的稳定性。那些被以“不胜任”为由辞退的经纪人，转型成本完全由自己承担。

管理层的风险当然也存在。如果变革失败，彭永东和核心管理层的财富与声誉，无疑会受到冲击。但他们手里的股票即便贬值，也早已实现财富自由。而对一个月收入不足6000元的经纪人来说，一次裁员就意味着房租可能断供。

这种不对等，是理解贝壳当前困境的关键。

资本向来是最敏感的。左晖去世后，贝壳老股东们正在悄悄离场。2021年融创清仓，套现超10亿美元；2022年软银清仓；2025年11月，万科彻底清仓。资本不相信情怀，一路走来的老股东们开始撤退，这本身就是一个比任何分析都更直接的信号。

左晖当年说的“做难而正确的事”，在贝壳内部至今仍有很强的感召力。但在执行层面，“难而正确”这四个字正在经历一次微妙的语义漂移。对管理层来说，“难”可能意味着战略抉择的复杂、组织调整的阻力。对一线经纪人来说，“难”是每天早上面对的那张业绩表，是不开单被扣保障薪的生存困境。

同样一句话，在金字塔不同层级，指向东西完全不同。

这不是贝壳独有的问题。任何一家大型平台型公司，在从小到大的过程中，都会经历这样的撕裂：效率与公平、增长与保障、控制与自由。

贝壳特殊之处在于，所处行业天然带有更强的人文属性。买房、租房、装修，对大多数人来说不是一次简单的消费，而是一次重大的人生决策。这个行业里的服务者，赚的不仅仅是一笔佣金，更是信任的变现。当一个经纪人为了完成业绩而不得不隐藏某些信息时，他消耗的不只是自己的职业信用，更是整个平台的信誉根基。

从这个角度看，彭永东的变革方向并没有错——以消费者为中心，让专业的人做专业的事。但方向对，不等于路径顺。要让这些理念真正落地，需要的不只是几封全员信、几次高管捐赠，而是一场深入到每一个毛细血管的文化重塑。

这场重塑能不能成功，现在还很难说。可以肯定的是：如果变革成本始终由最底层的人来承担，而顶层只负责描绘愿景、接受掌声，那么这场变革从一开始就走不远。

左晖留给贝壳最宝贵的东西，不是楼盘字典，不是ACN，不是几千亿的GTV，而是一种朴素的直觉：这个行业需要的不是更聪明的人，而是更笨、更慢、更愿意对每一个普通人负责的人。

这句话在今天听来，可能比任何时候都更有分量。