2000 年 4 月，对大多数经历了世纪之交的中国人来说只是一个普通得不能再普通的月份，但对于刚刚创办易凯资本的王冉来说，却是愁云惨淡的一个月。美国互联网泡沫的破裂传导到中国，让开张就无生意可做的王冉，不得不把办公室从国贸搬到了华润大厦。五个合

　　2000 年 4 月，对大多数经历了世纪之交的中国人来说只是一个普通得不能再普通的月份，但对于刚刚创办易凯资本的王冉来说，却是愁云惨淡的一个月。美国互联网泡沫的破裂传导到中国，让开张就无生意可做的王冉，不得不把办公室从国贸搬到了华润大厦。五个合伙人里面，走得只剩下三个。

　　此刻的他，除了感慨时运不济，可能并没有想到这会是他往后十几年里成功的开端。在这个中国互联网的黄金时代中，许多人的命运正在不可逆转地发生改变：有的人在纳斯达克敲钟，有的人还来不及挣扎就被巨头吞噬，更多的人被技术变革拍到断崖上。而王冉所开创的风险投资财务顾问（FA）行业，被资本的浪潮推到了这个时代的风口浪尖上。

　　就在王冉创立易凯的同一年，刚做完中国联通(行情600050,诊股) IPO 项目的包凡，一战成名。离开摩根士丹利出任亚信首席战略官的他当时可能也不会料想到，自己之后创办的华兴资本会发展得如此顺利，疯狂攫取了移动互联网浪潮的大量红利。这些年来，几乎每一个上规模的互联网企业并购案背后，都有他的身影。

　　彼时，易凯、华兴和汉能，堪称「三巨头」。但这仅仅是 FA 行业的开始。在它们如日中天的十余年中，一场裂变也正在酝酿着。或是「分赃不均」，又或是行业走到了拐点，2012 年开始，三巨头里的老臣们相继出走，自立门户。

　　2012 年，宋良静出走汉能，创办泰合。在接下来的 5 年时间里，这位毕业于大连海事大学的创始人带领不过十余人规模的团队撮合了接近 50 亿美元的交易，声名鹊起。

　　2014 年，产品经理出身的周子敬离开华兴，创办以太，开创了另一套玩法——抽出交易撮合流程中适合标准化的环节，让 FA 业务的前端平台化，提升信息匹配效率。如此一来，那些有一定业务能力却缺乏业务资源的年轻人，从此有了机会。毕业生、媒体人、产品经理们纷纷涌入。

　　纵然，在这一波轰轰烈烈的创投大军里，不过千余人规模的 FA 群体是一个不那么引人注目的存在。但斡旋于创业者与投资人之间的他们，却在「闷声发着大财」。

　　1、黄金时代下的掮客们

　　和十年前 FA 业务只是少数精英的游戏不同，2014 年是大量草根 FA 的入行之年。

　　2014 年恰好也是移动互联网创业的巅峰期。在这一波商业浪潮由盛转衰的前夕，初创企业急剧增多，交易极其活跃。

　　与那些同龄的创业者和投资人一样，年轻 FA 们也在分食行业红利，快速成长。而不同的是，按融资额一定比例赚取交易佣金的 FA，大概是这其中来钱最快的那一群人。在这个时间点，及时「上车」的青年 FA，仿佛看到了一片可供满地捡钱的新大陆(行情000997,诊股)。

　　2014 年，杨琳离开了咨询行业，进入了一家 FA 机构。

　　「当时市场很热，资金非常多，而我之前一直深挖的行业又恰好迎来了风口。」杨琳现在回忆起那段日子，仍然掩饰不了眉眼之间的得意。「那时候真是太顺了，头两个月就 close 了两个项目，一年时间里大概 close 了 10 个项目，入职不到一年就做了组长，是公司里晋升最快的新人了。」

　　当市场繁荣、项目好、向投资人推送案子又足够精准时，一个项目在一天内签下 TS 都不奇怪。但若赶上资本离场、项目又缺乏亮点的时候，一个项目做上大半年、甚至一年多，也是常有的事。对于早期市场来说，能在一年内完成 10 个以上项目的 FA 已经算得上行业的第一梯队。

　　性格外向的杨琳非常享受这份工作。她喜欢与投资人保持高频沟通，既了解他们的投资喜好，也获取行业信息，为此经常「一天三餐都在饭局上」。

　　当时的她大概丝毫没有意识到，这份日渐膨胀起来的志得意满的背后，是市场的一把虚火。2015 年末，泡沫开始破裂，让整个 2016 年都陷入了低潮。

　　2015 年年中才入行的王梓刚好赶上了这次大退潮。此时，大家发现好项目变少了，投资人出手频率也降低了，项目交割变得越来越难，一堆「过气风口」里的项目变得无人问津。

　　「去年下半年帮一个项目融资，一天找了十几家机构，挨个电话详细沟通，最后也只有两家愿意见面聊聊。但一般来讲，我推的项目在排会阶段的转化率是能达到 70% 的。」说起那段经历，王梓颇有些沮丧，他的不少项目在见过一次投资人之后都没了下文，「都说团队不错，但就是还得再想想，都不太愿意在内部把项目继续往上推。」

　　很多 FA 都遇到了同样的问题，「发了一整天微信却一个会面都没约上」的失望逐渐成为家常便饭。不仅如此，在向后续环节层层推进的过程中，转化率也非常低，哪怕拿到一个 TS，被撕毁的概率也比往常高了许多。这成了不少 FA 在 2016 年必须面对的日常挫败。

　　所幸，2017 年，市场又开始重新躁动了起来。但有趣的是，资产质量并没有明显改善，「人造风口」批量出现，不少机构迫于业绩压力到了不得不出手的阶段了。好几位 FA 都告诉 42 章经：「今年很多机构不管怎样也得投几个了，不然没法跟 LP 交代。」甚至，一些 FA 把「给刚完成募资的机构推项目」变成了一种市场策略。

　　尽管市场难以重回两年前的黄金时代，但很多在 2016 年把更多时间花在行业研究上的 FA 们，依旧选择再一次迅速跳进市场的洪流中。

　　刚结束一个会议的王梓对我说，「跟你聊完我还得去开另一个会」。除了睡觉，他现在几乎把所有时间都给了工作。「我可以在出租车上吃饭、开电话会、休息。最忙的时候，一周可以在出租车上吃三顿中饭。」

　　这种忙到失控的 LIFEstyle，换来的是触手可及的成功和立等可取的一笔佣金。

　　2014 年和 2015 年是 FA 们能够轻松赚到钱的年代，资本市场疯狂，但 FA 同业竞争却尚且温和。

　　杨琳在这一年里赚了 100 来万，对于做早期项目的 FA 来说，「算是非常不错了」。她估算了一下同事们的收入：「行情还不错的年头里，年入 40-50 万是平均水平，最 top 的 FA 大概能赚小 200 万。」对于毕业 2、3 年的年轻人来说，能够提供这种收入水平的行业并不多。毕竟，北京的平均年薪还不到 10 万元。

　　通常，FA 的收入由基本工资、年终奖金和项目佣金三个部分构成。跟其他销售属性的岗位一样，项目佣金分成占了收入中的最大组成部分。