文/孟永辉

下沉市场无疑是2019年的一个热门词汇。无论是互联网巨头，还是中小型创业者都在将目光聚焦到下沉市场当中，曾经被冠以传统、老土的下沉市场似乎成为他们突破发展瓶颈的关键。的确，当一二线城市的流量透支基本完成，我们需要寻找新的蓝海。以农村市场为代表的下沉市场无疑是不可忽视的重要领域，如何激活这一市场的潜能成为开启下一步发展大门的钥匙。

面对下沉市场的广阔和庞大，任何一个玩家都会垂涎欲滴。但是，下沉市场真的能够像一二线城市那样可以为我们开启一个新纪元吗？简单地把一二线城市的套路和经验应用到下沉市场，真的会奏效吗？或许，下沉市场并不是像我们想象的那样美好，如果找不到真正适合下沉市场的运营方式和方法，一味地照搬照抄一二线城市的发展套路，看似一片蓝海的下沉市场或许仅仅只能望梅止渴而已。

以淘宝和京东为代表的电商平台通过打通农村市场“最后一公里”的方式来不断将触角深入到下沉市场当中，无论是线下实体店的赋能，还是相关配套设施的搭建，下沉市场都在被他们一步步触达。然而，虽然这些头部的电商平台实力较为雄厚，并且可以全方位、多角度地来布局下沉市场，但是，想要真正激活下沉市场，并且让下沉市场成为他们业务体系当中的全新支点，依然用传统的套路显然并不奏效。

因此，看似一片蓝海的下沉市场或许并不如想象当中那样有魅力，所谓的下沉市场只不过是传统互联网玩家为了缓解自身压力和焦虑的一个跳板而已。

早前有一篇文章曾经详细介绍过下沉市场，作者用亲身经历的方式为我们完美呈现了下沉市场的场景。在这样一个光怪陆离的市场当中，作者并未真正看到过与一二线城市似曾相识的画面，而是一个完全陌生且新颖的下沉市场。这就告诉我们，所谓的下沉市场并不是任何人都可以加持的，只有真正了解和洞察下沉市场，我们才能真正把握住下沉市场的机会。

那么，为什么下沉市场并不是我们想象的那样美好呢？

首先，下沉市场的特性与一二线城市大不相同。尽管经历了互联网时代的洗礼之后下沉市场已经了培育，但是，在一二线城市里已经相当成熟的运行方式和方法在下沉市场并不能够奏效。这就让那些在一二线城市呼风唤雨的的互联网巨头同样会面临这样那样的困境和难题，如果这些问题无法解决的话，即使是那些掌握了诸多资源的互联网巨头依然会失去神奇。

另外，下沉市场用户需要的产品和服务同样发生了深度的改变。在一二线城市里非常受欢迎的产品在下沉市场同样会面临冷遇，找到下沉市场用户真正喜欢的产品和服务同样是决定我们能否在下沉市场掘金的关键所在。从这个角度来看，我们同样不能武断地认为所谓的下沉市场就是一个简单复制互联网模式的试验场，只有真正找到下沉市场真正喜欢的运营方式和方法，并且将下沉市场真正需要的产品和服务供给过去，只有这样，我们才能有理由说有机会把握下沉市场的红利。

其次，下沉市场的互联网氛围并未成熟，依然需要不断完善。无可否认的是，互联网在一二线城市城市已经相当成熟，人们的吃穿住用行都与互联网产生了密不可分的联系。但是，在下沉市场，互联网的普及化程度并不高，互联网的基础设施的建设同样比不上一二线城市那样完备。

因此，我们在一二线城市屡试不爽的一些玩法可能在下沉市场遭遇困境，这就需要我们去完善下沉市场的互联网相关的基础设施。但是，这需要一个过程，并不是说我们只要下沉到了三四线城市就可以顺理成章地完成和实现的。从这个角度来看，我们依然不能自以为是把下沉市场当成一二线城市一样来看待，只有真正把握了下沉市场的功能和属性，所谓的风口才会真正呈现在人们面前。

第三，下沉市场的人才队伍建设是个问题。在互联网时代，我们看到的是形成的一个又一个的互联网中心区，互联网相关的人才全部都集中到了一二线城市。源源不断的人才对于才是互联网之所以在一二线城市快速并持续发展的关键，反观下沉市场，其实这样的人才梯队建设并未真正形成。

如果缺少了人才的支撑，仅仅只是把下沉市场的概念拿到资本市场上来说事，那么，一旦资本输血无法为继，真正需要用自我造血来延续发展的时候，所谓的下沉市场战略或将面临困难。对于那些真正想要从下沉市场掘金的玩家来讲，如何构建一支与一二线城市相匹配的强大的人才队伍，才是那些真正想要把下沉市场看成是发展新风口的关键所在。

第四，下沉市场并不仅仅只是销售产品，同样包含供给产品，如何实现销售产品和供给产品的并行是一个挑战。很多人将下沉市场看成是销售产品和服务的过程，并没有意识到下沉市场同样可以供给优秀的产品的渠道。这就大大低估并片面理解了下沉市场的相关内涵，仅仅只是把下沉市场看成是流量获取的方式和渠道。

尽管在短期内来看，这种拥抱下沉市场的方式可以缓解流量见顶的尴尬，甚至可以获得资本的青睐，但是，如果我们一味地去销售产品，而不去思考如何把下沉市场优秀的产品和服务挖掘出来，在满足下沉市场用户需求的同时，反馈给一二线城市的用户，那么，所谓的下沉市场仅仅只是一个流量获取的全新方式，而不再是一个有创新元素的存在。

当下沉市场正在成为一个玩家们近身肉搏的新战场，残酷的现实告诉我们下沉市场或许并不像人们想象的那样美好。找到下沉市场的关键症结，再去用新的方式和方法来破解，或许才是那些真正想要在下沉市场上掘金的玩家们真正应该做的。

作者：孟永辉，资深撰稿人，专栏作家，畅销书作家，行业观察者，特约评论员。长期关注行业研究，累计发表财经科技文章超300万字。转载请保留作者版权信息，违者必究。