苏宁818市场下沉:姿势向下,服务向上互联网+

观察君 2019-07-29 16:23
分享到:
导读

在目前移动设备的数量上,下沉市场人均只有0.5台,远不及一二线城市的人均1.3台。这也说明了下沉市场所具备的巨大潜力。

《互联网趋势报告》写道:在三线以下城市,BAT 和头条系的产品的渗透率一直没有超过20%。而根据易观国际的数据,未来下沉市场的移动用户增速将全面领先一二线城市,预计2020年将逼近6亿;在目前移动设备的数量上,下沉市场人均只有0.5台,远不及一二线城市的人均1.3台。这也说明了下沉市场所具备的巨大潜力。

下沉市场魅力四射,惹得无数巨头垂涎,作为电商领域的巨头,苏宁自然不会错过。不过,与行业内其他公司的玩法不同,苏宁的市场下沉又更具特色,一言以蔽之,花开两朵,各表一枝。

乡镇下沉:最广阔的市场,让用户撒最狂野的欢

北上广深四座城市的总面积仅仅占据全国的0.33%,即便将4个一线城市和杭州、南京、青岛等15个“新一线”城市的面积加总,占全国的比重也不到3%。这便意味着,超过全国面积97%的土地上发生的故事,是身处头部位置的人们看不清楚的。那是一片辽阔无垠、潜力无限而又令人浮想联翩的长尾地带,那里有近三百个地级市,三千个县城,四万个乡镇,六十六万个村庄。

借用日本消费社会研究专家三浦展的表述,三线以下城市和地区的人群大多已进入“第二消费社会”与“第三消费社会”,其显著特征是由“为家庭消费”向“为个人消费”过渡,即在满足家庭生活必需品消费的情况下,人们开始追求个性化、品牌化、高端化、体验式的消费。

尽管是下沉市场,但是用户却一点不“将就”,对品质一如既往的坚守。而苏宁在做的,就是在在广阔的市场,让用户撒最狂野的欢。而苏宁不光在做,而且还能做好,这得益于苏宁数十年如一日对品质近乎苛刻的自我坚守。

以即将到来的818为例,苏宁易购总裁侯恩龙在发布会上表示,为了更好地满足消费者个性化、高品质的消费需求,提升用户购物体验,苏宁出台了堪称史上最严的"Fire品控管理计划"。具体来说,本次"Fire计划"分为去芜存菁(Fighting)、全程监管(Involvement)、品质推优(Refining)、正品保障(Ensurance)四个重点,分别对应不同的品质管控方向。

让用户大胆去消费,放心去购买。

虽说收入在提高,但必须承认的是,绝大多数长尾人群还是倾向于购买高性价比商品。列一个官方数据便可佐证这一点:2018年,全国有80%的人口每个月的可支配收入不足3000元。再加上基础设施建设的相对滞后,长尾人群们的消费选择相对较少,所以他们普遍对商品的价格变动极为敏感,哪怕是商品微小的价格波动,都有可能改变他们的消费决策。

这一点,苏宁也提供了基本解决之道,在保证品质如一的基础上,尽可能的将促销做到极致。以即将到来的苏宁818手机产品为例,苏宁独家优惠,以旧换新5G手机 最高补贴500元。

优惠不是口号,而是看行动,苏宁独家优惠,无疑为平台用户争取到了别家没有的福利。

全国这么多县城,要想让服务品质无缝对接,离不开苏宁零售云的加持。以苏宁易购县镇店为着力点,零售云对加盟商进行场景建设、用户运营、互联网化和数字化经营能力的全面提升,帮助其形成智慧零售的新模式。场景云对应的是场景的构建与运营能力,供应云是产品供应链的撮合与交付能力,用户云则强调的是用户的触达与服务能力。

云端化、平台化、数字化成为零售的重点要素,零售云就是要把线下门店搬到云端。在双线渠道运营为先的智慧零售时代,零售云也有自己的“三板斧,从赋能到共能,零售云正在这片近40万亿的县镇市场上开疆扩土。

社区下沉:小而美的商业组织或成破局关键

经济学的常识告诉我们,稀缺是商业和的原动力。其实经济学理论虽然五花八门,但统统建立在一个问题上:如何提高效率。而社区零售如何提高配送效率、服务质量这个问题的成立,本质就是在于“稀缺”二字。如果没有稀缺,就无需效率了。好的、稀少的才是最吸引人的,也是最能留住人。

在苏宁易购的零售战略中,苏宁小店是一种深入社区场景的业态,典型的小而美,这在社区下沉过程中,极具优势,让用户购物效率大幅提升,抢占社区经济需要快速扩张,打“闪电战”,这是战略需求,太重的商业模式绝对不适合进行快速扩张,因而“走捷径”是必然的选择。

近年来,苏宁小店6000家门店覆盖周边3公里,累计服务超过1.2亿社区用户。

相比其他市场,社区商业呈现出高频次、高复购、低客单价的特性。以紧密的点位布局、爆款商品及增值服务获取前端流量后,苏宁小店背靠供应链及苏宁物流、金融、IT体系做后端支撑,能够实现更精准的关联销售,希望养成更多的熟客关系。

818期间,苏宁小店迎来了3.0的模式升级。苏宁小店、苏宁极物都将在818迎来3.0新模型店开业。侯恩龙表示,苏宁易购已招募了100万个社群,依托社群覆盖效应,触达用户超过5亿。苏宁持续为百万社群赋能,匹配用户需求,实现圈层用户人群+产品+社群运营的模式。

在笔者看来,社区团购对于苏宁而言,是一个具有路由器属性的强大载体。可以在复用供应链、物流体系的基础上进行渠道拓展,同时也兼具独立发展为一个面向万亿规模市场新业务的潜质,同时也不会造成“All in”某项新业务的风险,未来前景无远弗届。

物流是连接器:让下沉市场快人一步

要想富,先修路。对于电商而言,要想提升服务效率,做到乡镇下沉,社区下沉,物流是绕不开的一个环节,可以说,物流是个连接器,唯有做好物流,方可在下沉市场快人一步。

物流服务是仓储,是运输,更是场景和渠道。

伴随着智慧零售的加速落地,物流行业的变革近在眼前。7月25日,在苏宁易购零售战略发布会上,苏宁物流集团执行总裁姚凯强调:“苏宁物流要做科技和效率驱动的物流基础设施平台。”

我们的业务模式聚焦于供应链全链路,为B端品牌和商户,以及C端消费者提供全场景服务。换句话说,苏宁物流既是物流行业的将军,也是零售领域的旗手,面向B端和C端,都能提供最为完善合理的解决方案。”姚凯的话掷地有声。

苏宁物流在供应链全链路提供的全场景服务内容,可以为商户与用户实现货物到仓、到店、到家的服务,渠道进一步下沉到县镇、社区,便捷可靠升级。“到仓是供应链全链路的第一个服务场景。苏宁为一家知名家电品牌提供到仓服务,准时率达到99.9%,整体运输时长减少40.2%。”姚凯现场举例。到店服务则面向广大B端,围绕线下苏宁门店丰富的城配资源,苏宁可以为商户探寻更优成本的到店配送解决方案。

在笔者看来,苏宁物流之所以能够快人一步,离不开技术加持,快速演化的新零售商流,需要的不是一家物流公司,而是一张物流网络。技术的加入,则会让物流网络成为连接全球的智能物流骨干网。从这个角度看,零售和技术变革的方向,便是物流正确的去向,而苏宁无疑是最佳样板间。

苏宁 818 服务
分享到:

1.TMT观察网遵循行业规范,任何转载的稿件都会明确标注作者和来源;
2.TMT观察网的原创文章,请转载时务必注明文章作者和"来源:TMT观察网",不尊重原创的行为TMT观察网或将追究责任;
3.作者投稿可能会经TMT观察网编辑修改或补充。