2026年第三批旅游市场强迫消费典型案例公布后，保险行业基层营销的灰色地带再次被推至聚光灯下。文化和旅游部披露的13起违规案例中，多起事件涉及保险公司从业人员以客户答谢、VIP福利为名，联合无资质旅行社组织低价购物团，行程中暗藏强制消费、虚假宣传、层层转包等问题。

从合众人寿基层业务员私办60人旅行团被官方点名，到平安人寿一线销售人员违规组团受罚，看似孤立的个体事件背后，是保险行业长期依赖“人情拓客”“低价福利营销”遗留的沉疴，也折射出行业从规模扩张向高质量转型过程中，基层执行与顶层战略的现实落差。

01

拆解保险团的灰色运作链条

冠以“客户专属回馈”“VIP专享旅游”的名义，实则是瞄准老年客群的精准营销套路，这类游走在合规边缘的答谢游，早已形成一套成熟的灰色运作逻辑。

此次被文旅部点名的合众人寿业务员黄某霞案，便是行业乱象的典型缩影：其未取得旅行社经营资质，私自组织60名客户参与“闽粤双星—潮汕厦门六日游”，全程以保险公司福利为信任背书，最终因无合同转包、隐形强制消费等问题被官方通报。

这类营销模式的核心，是利用保险机构的品牌信用降低客群防备心，精准收割风险识别能力较弱的银发群体。手握稳定退休金、对正规金融机构信任度高的老年客户，是这类活动的首要目标。业务员以“公司福利”“低额团费甚至免费”为诱饵，将客户邀约参团，旅途中穿插保险理念灌输、加保推介，同时借助老客户的社交圈层拉新，一场活动同时实现老客增保、新客拓客双重目标。

更深层的利益链条，源于保险销售与旅行社之间的“赌团”分成模式。一线代理人掌握大量客户资源，为合作旅行社稳定输送客源，按人头获取回扣，同时达成保费业绩后再拿佣金，双重收益驱动下，违规动力极强。

而承接团队的旅行社普遍采用层层转包模式：上游接团后不签正式协议，直接转手给下游地接社，每转包一次服务标准就压缩一档；地接社则普遍采用零团费甚至负团费模式接团，全部盈利依赖购物店返佣，导游薪酬、运营成本完全绑定游客消费，强制推销、胁迫购物便成了必然结果。

更值得警惕的是，这类业务普遍存在监管盲区。不少旅行团并非单家保险公司单独组织，而是多家机构的代理人拼凑客源，最终转包给无资质的“野马旅行社”。跨机构拼团、跨地域运作、多主体混合经营的特征，让文旅与金融监管都难以实现穿透式管控，长期处于监管真空地带，乱象屡禁不止。

02

中小险企的合规治理之困

违规事件频发，绝非单个业务员的道德失范，而是保险公司总部管控失效、考核导向畸形共同催生的结果。在合众人寿这类中型险企身上，系统性的治理漏洞暴露得尤为明显。

最核心的诱因是业绩考核的倒逼。近年保险行业保费增速整体放缓，基层代理人展业难度持续加大，分支机构背负着沉重的规模指标压力。相较于长期专业服务、线下陌生拜访，低价旅游拓客周期短、见效快，能快速拉动短期保费增长。部分地方机构对这类灰色营销手段采取默许、放任的态度，本质上是“重规模、轻合规”的经营理念在基层的落地。

品牌与客户数据管理的失控，同样为违规操作大开方便之门。基层业务员可以随意调取公司客户名单、私自以企业名义举办大型线下活动、对外使用品牌标识做宣传，全程无需总部审批备案，足以说明机构在客户信息安全、品牌授权管理、线下活动风控等环节存在明显制度空白。数据治理的第一道防线完全失守，客户信息成了业务员个人牟利的工具，品牌信用成了违规营销的“背书名片”。

违规成本与收益的严重不对等，进一步助长了这类行为。一场旅游拓客活动能带来数十万甚至上百万的保费收入，叠加旅行社的人头回扣，收益远高于风险；而即便被监管查处，单一个体的罚款金额普遍偏低，难以形成有效震慑。也正因如此，行业内“处罚—整改—再犯”的循环反复上演，始终无法根治。

事件曝光后，险企往往以“业务员个人行为、与公司无关”作为托词，但屡禁不止的同类事件早已证明，这绝非个体问题。从考核机制、风控体系到合规培训、分支机构管理，全链条的治理缺位，才是乱象滋生的土壤。对合众人寿董事长戴皓而言，此次通报不只是一次品牌舆情危机，更是对公司整体经营管理体系的全面拷问。

03

提质增效难消人海战术后遗症

基层营销乱象并非中小险企独有，即便管理体系相对完善的头部保险公司，同样难以彻底规避这类问题。此次通报中，平安人寿宜宾中心支公司某销售人员也因无证组织旅游、行程中存在假冒免税店高价售假等问题被处罚，没收违法所得并罚款一万元。

作为行业头部机构，平安人寿内部拥有完整的代理人培训、考核与奖惩制度，但依然出现基层违规，本质上是传统“人海战术”遗留的路径依赖，尚未被完全破除。庞大的代理人队伍基数、参差不齐的人员素质，加上基层机构的业绩压力，让总部的合规要求在传导过程中层层衰减，最终出现执行变形。

事实上，平安人寿早已启动针对代理人队伍的深度转型。今年2月，随着原董事长杨铮任期届满，85后高管蔡霆代行董事长职责，这位具备战略规划、数字化转型、人力资源复合背景的管理者，进一步推动代理人队伍从“量增”向“质优”切换。

其主导的“保险康养顾问”培养计划与“高才计划”，核心方向就是重塑代理人身份：从单纯的产品推销员，向集金融顾问、养老管家、健康指导于一体的复合型服务人才转型，通过全球招募高端人才提升队伍专业密度，替代过去的人力密度。

配套的服务体系也在同步升级。平安人寿正推动服务逻辑从“事后理赔”向“主动健康管理”延伸，将服务场景渗透到客户日常运动、营养、睡眠管理中；同时通过AI智能助手优化业务办理效率，打造“一站式”服务入口，减少人为操作的灰色空间；叠加覆盖文娱、教育、健康场景的“享平安”权益体系，用高频非理赔服务搭建客户信任链路。

从经营数据看，转型已初见成效。中国平安2025年年报显示，寿险及健康险业务代理人渠道新业务价值同比增长10.4%，人均新业务价值同比提升17.2%，代理人队伍缩量提质的效果逐步显现。但基层违规事件的出现也说明，战略转型的传导仍需时间：顶层设计转向专业服务、长期信任，基层部分人员仍停留在“低价拓客、人情卖货”的旧模式里，新旧动能的切换还存在明显阵痛。

04

从营销套路回归保险服务本源

保险答谢游乱象屡禁不止，表面是基层营销的合规问题，根源则是行业长期依赖规模扩张、依赖人情销售的发展惯性。无论是中小险企的管控失效，还是头部机构的转型阵痛，都指向同一个命题：保险行业必须彻底告别野蛮生长的路径依赖，真正回归“保险姓保”的服务本质。

从治理根源上，必须扭转以保费规模为核心的考核导向，将合规经营指标、客户满意度、长期续保率、投诉发生率纳入核心考核体系，从利益源头切断基层违规拓客的内在动力。只有让合规经营的收益大于违规套利的空间，才能从根本上遏制灰色营销的冲动。

风控手段上，数字化穿透式监管是关键抓手。保险公司需打通总部与分支机构的信息壁垒，将所有客户答谢、线下回馈活动纳入线上备案流程，实现事前审批、事中抽检、事后复盘全链路管控，杜绝无报备、无监管的私自活动。同时严格规范客户数据使用权限，守住信息安全底线，防止客户资源沦为个人牟利工具。

更核心的升级，在于服务价值的重构。保险机构的客户维护，不应停留在低价旅游、米面粮油的浅层次福利上，而应回归保障与服务本身。无论是健康管理、养老规划，还是理赔服务、家庭风险方案定制，只有用专业的保险服务替代套路化的营销手段，用长期价值替代短期流量，才能真正建立可持续的客户信任。

此次文旅部的通报，既是对违规行为的警示，也是行业转型的一次倒逼。对全行业而言，厘清保险服务与旅游营销的边界，压实总部管理责任，补齐基层合规短板，早已不是可选项，而是高质量发展的必答题。