企业服务并非科技新兴领域，早在上世纪 70 年代，美国已出现 SAP、微软、Oracle 这样的 ToB 公司，成长为巨头。在国内，由于经济快速增长及人力成本低廉，一直以来，企业服务市场属于少为人知的领域。2012 年起，国内 GDP 增速放缓，人力成本增长问题凸显

　　企业服务并非科技新兴领域，早在上世纪 70 年代，美国已出现 SAP、微软、Oracle 这样的 ToB 公司，成长为巨头。在国内，由于经济快速增长及人力成本低廉，一直以来，企业服务市场属于少为人知的领域。2012 年起，国内 GDP 增速放缓，人力成本增长问题凸显，同时 2013 年棱镜门事件后，国内加大去 IOE 力度，也为企业级服务创业提供了较好的发展土壤。

　　经纬创投是最早布局企业服务领域的机构。从 2012 年开始，经过 5 年的探索与沉淀，目前在经纬系布局的近 50 家企业服务创业项目中，有北森、销售易、七牛、永洪BI、OneAPM、环信、GrowingIO、亿方云、上上签、佳格数据、盖雅工场、PingCAp 等已初露锋芒。

　　今天的文章来自我们与经纬董事总经理熊飞的一次交流，希望对你有所启发。以下，Enjoy：

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　　企业服务项目到底怎么投？两个核心关键点。

　　Q：在我看来，做 VC 有个能力：当有经验积累后，挑项目的时候，是能够预判出项目发展路径的。但问题在于，当一个项目到了一定的标准，投与不投，是多维度进行判断的。比如 Saas，中国 Saas 目前看来还比较难做，如果满足了基本条件 KPI 达标，那么超越 KPI 的标准是什么？在此之上经纬看重什么？

　　熊飞：第一点，是个大市场。比如 CRM，再比如人力资源，也有很多细分项目，比如做核心人力、做招聘，但肯定不只是做一个报表工具。企业服务公司所处的市场足够大，这是核心。企业服务本身是让企业为该职能相关痛点去付费。而销售、HR、客服、财务等职能，是企业最核心职能，痛点的商业价值最大。所以大市场的基础，是该产品关注的是企业核心职能，以及解决的是核心职能中的核心痛点。

　　第二点，要考虑这个项目是不是处在浪尖位置。我们经常说投浪尖。三五年前投 Saas，那个时候对于早期项目来说是一个浪尖。过去一两年投 infrastructure（IT底层架构），也是个浪尖，比如说 marketing autoMATion（营销自动化）、iot 等等。所以如果你现在做客服Saas创业就不是浪尖了，因为已有环信这些头部项目。浪尖的优势在于你是最早做的，所有资源都给你。

　　总结一下：它应该是这个领域最早的探路者(行情300005,诊股)，且速度一直高速增长。如果市场够大，并处于浪尖的位置，是先人半步与先人一步的机会，这个我们是非常看重的。

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　　企业服务，产品技术导向的创始人更有优势。

　　Q：在这两点满足的前提下，关于团队层面，有什么体会？你们看重创始人的哪些特质？

　　熊飞：我觉得没有完美决策，我们常说 VC 是一个判断+运气的连续体，但投 ToB 靠判断会更多一些。做的每一个判断都希望结果是大概率事件，但所谓大概率也只能证明这个项目七八成应该投，但没有百分之百。

　　我个人倾向产品技术导向的创始人。在我看来，投产品技术导向的团队没什么下行风险，但上行收益巨大；因为产品技术好，最差情况就是没销售，但优势在于产品壁垒高，一旦市场找到感觉，找到销售合伙人，业务可能就会以 5 倍、10 倍增速发展。但纯销售导向创始人，早期业务起来比较快，但如果竞争对手是产品技术导向，对手一旦找到市场感觉和销售合伙人，下行风险就很大。

　　宏观来看，企业服务公司产品技术的护城河宽不宽，有没有留下足够多的安全边际，是我们很关注的点。这也是经纬系企业服务公司，为什么普遍发展很扎实、高速健康增长的原因。我们在投的时候，是希望跟产品技术导向、着重于打磨自己产品的创始人去沟通。

　　Q：说到产品和技术，其实相对难判断，ToC 可能是看 KPI；ToB 的话，特别是一些早期公司除了看创始人过去的背景，怎么去判断呢？

　　熊飞：我觉得有几点，第一，做 reference track，团队的能力，是可以通过 reference 相当程度判断。

　　第二，团队投每个领域都会投入很多的时间，要了解趋势，知道有哪些领先的公司。形成初步投资假设。再去和公司聊发展、聊产品，就能够比较快的判断出这个团队的视野、产品意识。

　　第三，就是一些标杆客户的反馈，这个是实打实的。做到这三点就很快能做出不赖的判断。

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　　先赢而后战。

　　Q：经纬五年前就开始布局 ToB，坚持到现在。在我看来，五年前的时候应该非常寂寞。直到 2015 年大家才普遍觉得ToB是风口，这期间你是怎么去判断的？

　　熊飞：投 ToB 其实投的创始人的特质，往往都是比较踏实、稳重、重逻辑、重积累，团队专注某一个方向；ToC 则不然，可能需要创始人是愿意快速变化的人——这两类人是完全不一样的。

　　另外，我个人觉得在中国投ToB的长期回报会比美国投ToB好很多。原因在于：

　　在美国，因为 Salesforce、Workday 等已有领先者产品的市场占有度很高，导致创业公司长不动、长不大，很多都是 10 亿美金、12 亿美金被并购。在中国，ToB领域竞争并不激烈，因为没有产品供给，很多公司创业两年，就可以做中国 500 强的生意，这在美国不可想象。所以从长期来看，国内ToB创业公司的天花板显著的高。

　　另外，从运营效率来看国内 Saas 创业公司也有不小优势。美国很多 Saas 公司大概做到 1 个亿美金收入还在不停亏损，还要不停地往前赶，很难实现现金流打平。但在国内，至少我们投的很多 Saas 公司做到亿元人民币量级的时候，或者之后一年，就有机会做到单月盈亏平衡。

　　最后，从经纬角度来说，最核心是投产品高壁垒和护城河足够宽的项目，比如像 HR 领域的北森现在发展很好，五年后还会发展很好、再比如销售易、环信、GrowingIO……这些公司现在很好，我们也能看到它们五年后都会很好。

　　大核心、大前提还是投到最优秀的公司。我很喜欢《孙子兵法》里面的一句话——先胜而后战，你要先确保你大概率能赢的再去打。张颖有一句话，叫自强则万强，只要把产品、技术做到行业内非常领先，我觉得融资的问题都是业务问题。

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　　企业服务这么火，创业到底是该切入大客户还是小客户？

　　熊飞：经纬投企业服务五年时间，这个行业的发展是超出预期的。几点原因：