一着不慎，全盘皆输 文 | 墨胶空 “一着不慎，全盘皆输。我与经销商之间的博弈不可谓不惊心动魄。我们都在寻找共同的游戏规则，期待‘正和博弈’——不是你吃掉我，也不是我吃掉你。这是一盘永远也下不完的棋。” 格力电器董事长董明珠在其自传中写道，着笔最多的便是董明珠与经销商博弈、一手创建格力经销体系的过程。 河北“倒戈”下的“破后而立” 面对前几日的徐自发“出走”，格力反应迅速。 珠海格力找到了新的接班人，8月22日，珠海格力电器股份有限公司发布授权书，同意其在河北省所有渠道使用格力旗下“格力”“大松”“晶弘”等商标，授权期限一年，从今年8月22日至2023年8月21日止，可在授权到期后重新办理手续。 此举也被外界市场解读为格力通过自家人马，建立更易于管控的渠道。 天眼查数据显示，江苏赛夫绿色食品发展有限公司持有珠海桓格51%股份。江苏赛夫微信公众号也于今年7月发布的文章中声称，其定位为品牌全渠道服务商，成立至今6年，其立足京东，不断开拓天猫、抖音、拼多多、唯品会等传统及新兴电商渠道。 在河北省，除徐自发的销售渠道之外，格力还拥有河北盛世欣兴格力贸易有限公司。 但格力此次却并未将河北销售权“归统”于河北盛世新兴，而是交给在电商领域积淀颇深的江苏赛夫旗下企业，这或许是销售渠道改革背景下，格力主动向电商靠拢之举。 近年来，电商对格力原本的专卖店体系影响颇大，一些专卖店盈利困难。原本格力非常支持专卖店，这几年却也在往大卖场等其他渠道发力。 在河北销售区域，自从格力暂停向徐自发发货之后，或许向电商渠道寻求增长，也是一条可行的途径。 截至今日收盘，格力电器股价收盘价为30.33元/股，上涨0.6%，总市值1708亿。 “互利共赢”还是“挥刀砍伐”？ 实际上，经销商一直是格力重要的销售渠道。 格力电器在年报中将销售渠道描述为“自主管控、互利共赢”，并表示“格力建立了覆盖全国的线下销售网络，通过27家销售公司、3万多家专卖店，为消费者提供服务”，而“京海互联网科技发展有限公司”正是“互利共赢”的体现。 2007年4月25日，由10家格力电器区域销售公司组建的“京海互联”，以战略投资者身份，从格力集团处受让格力电器股份，一跃成为格力电器第二大股东，持股比例为10%。 然而，强势如董明珠，当原有销售体系阻碍格力发展，必然果断改革，而这终将会触动到曾与她并肩作战的经销商们的利益。 近年来，格力屡屡举刀“砍”向销售体系。 据了解，经过多年改革，徐自发等省级区域代理目前已是少数。而在全国更多省份，格力取消了经销商入股区域销售公司的权利，近年还推动区域销售公司直接对接基层经销商，取消多省的省代、市代，渠道改革成效逐渐显现。 对于经销商来说，格力这一举动或许动了极大多数人的蛋糕。尽管他们在当地并未持有格力销售公司的股份，但仍拥有与这类销售公司平行的另一套“省代”渠道，可直接从格力总部进货，以此掌控下层基层经销商和终端门店，这也让他们有筹码与董明珠暗暗较劲。 双方从自身立场来看，无论哪一方妥协，损失的都将是自身的利益。 而就在大家都认为格力与河北经销商“情断”时，段秀峰回来了。 段秀峰一直是格力销售体系的重要一员，其旗下山东红四月控股集团有限公司曾是格力在山东省的省级代理，段秀峰也曾是山东地区格力官方批货渠道“山东盛世欣兴”公司的总经理。 2019年，格力电器开启销售体系改革，段秀峰多次与格力产生矛盾，甚至喊出“买空调选美的”口号。 随后，格力在山东省取消了省级代理，段秀峰本人也被曝出代理美的空调和奥克斯空调业务。 不过，段秀峰与格力的关系始终未彻底破裂。据报道，2020年，段秀峰曾在董明珠山东临沂直播带货现场作为嘉宾出席。 今年2月，格力电器监事会换届，段秀峰仍被选举为格力第十二届监事会非职工代表监事。截至目前，段秀峰仍持有京海互联网科技发展有限公司10%股份，京海互联则持格力电器6.47%股份，为格力电器第三大股东。 也许，即便近年来经销商与格力总部的矛盾不断，但仍旧要看双方是否愿意彻底破裂关系。在徐自发反水“出走”的同时，段秀峰此时放下往日与格力的矛盾回归山东市场，或将为销售体系动乱中的格力注入一剂强心剂。