十数亿元的“信任投入”和12万多条投诉形成了鲜明对比，揭示了二手交易的真相：信任问题无法完全解决，只能无限优化。

出品丨鳌头财经

二手平台都想彻底解决信任问题，但信任往往伴随着巨大的成本。转转是这个命题最激进的践行者。

在全面转向C2B2C模式后，转转试图通过“官方验”模式填平买卖双方的信任鸿沟，为此，转转在全国建立三大检验中心，其中光是青岛检验中心投资便超过15亿元。除此之外，转转还养着超5000名检验师和上门回收人员，支撑这一重资产模式运转的费用不会太少。

转转已经5年没有获得外部融资了，为了让“官方验”能继续跑下去，转转将目光投向了二级市场。

近日，转转发生了一系列人事变动，创始人黄炜由董事长变更为董事，此前几轮融资的资本代表纷纷退出董事行列，财务负责人也进行了更换。在外界看来，转转的IPO进程正在加速。

然而，在消费调节平台上，关于“转转”的投诉超过12万条。十数亿元的“信任投入”和12万多条投诉形成了鲜明对比，揭示了二手交易的真相：信任问题无法完全解决，只能无限优化。

转转能做的，是让信任成本和商业效率达成动态平衡。

01

资本化加速

早期资本和转转都等不及了

转转的下一站是港交所。上个月，在我国香港特区政府引进重点企业办公室签约仪式上，黄炜对于转转的资本化进程给出了明确答复：“转转是一个进行过多轮融资的企业，未来考虑上市。”

相关进程正在提速，天眼查显示，转转运营主体北京转转精神科技有限责任公司近日发生主要人员变更，黄炜从董事长调整为董事，谭嵩接替山盟成为新的财务负责人，姚劲波、郝瑞退出董事行列。

其中，郝瑞是林芝利创信息技术有限公司董事长，林芝利创则是腾讯旗下的投资平台，姚劲波为58同城创始人、CEO，转转最初为58内部孵化项目，腾讯和58都是转转的早期投资人。

“这不是简单的职务调整，是一场指向明确的IPO前置动作。”行业观察人士向鳌头财经分析道，“在此之前转转已经完成了股改，人员变更只是股改后的‘标准操作’。”

在外界看来，转转加速IPO一方面源于需要资金支持其重资产模式的运转和扩张，另一方面则是老股东们普遍有着退出需求。

迄今为止，转转共进行了4轮融资，其中A轮2亿美元的融资由腾讯单独领投；58同城是其3.9亿元B轮融资的主要投资方；距今最近的一次融资是2021年1亿美元的D轮融资，小米集团和小米旗下的顺为资本在此时加入。

“循环经济再难讲出有新意的故事了。转转在一级市场的融资难度只会越来越大，与此同时，腾讯、小米等投资者也有了新的业务方向，新能源汽车和AI都需要巨额资金投入，他们需要在转转身上获得投资回报。”前述行业观察人士表示。

02

转转在“不可能三角”中找平衡

转转上市的难点在于如何围绕着信任把规模、投入和利润的“故事”讲通，表面上，这是一个看似无解的“不可能三角”。

先看规模，公开资料显示，2025年转转营收总额突破200亿元，拥有超过4亿注册用户、5000万月活用户。

横向比较下，闲鱼注册用户已超6亿，月活用户数也已超过2亿；爱回收母公司万物新生2025年的营收则是210亿元。

用户规模上不如闲鱼，营收则与上市的万物新生持平，转转的体量称得上是“头部”，但业绩却算不上“头部”。

事实上，在去年关停个人交易业务后，转转已经失去了和闲鱼正面竞争的资格，万物新生又有先发上市的叙事优势，转转能打的牌并不多，信任投入算是一张。

鳌头财经了解到，截至目前，转转在全国建立了三大质检中心，拥有超过1200家线下门店和超过2500名质检工程师。

2024年，转转投入了超2亿元扩大质检团队，并规划3年投入超20亿元用于AI质检研发，这一切都是为了让其“官方验”模式更具信任度。

所谓“官方验”可理解为转转从撮合交易的中介转型为中间商，由平台作为专业的质检方和信用担保方，来解决二手交易中买卖双方不信任的难题，其本质是将信任问题从买卖双方转嫁到平台身上。

问题在于，这一模式需要重资产投入，而重资产往往伴随着低毛利。以万物新生为例，去年的总体毛利率为20.7%，而C2B2C模式的自营业务毛利率只有13.8%。

尽管转转在对外叙事中声称“从2022年便实现整体盈利，并连续多年实现年度盈利”，但具体的数额从未公布过。

“转转矛盾在于要扩大规模就要持续投入信任成本，这将直接吞噬利润；要追求利润则需要优化投入，这又会损害规模增长甚至动摇用户信任。转转无法在规模狂飙的同时维持极致的信任投入，还能实现可观的利润率，转转只能在三者中做取舍。”行业分析人士向鳌头财经表示。

当下转转仍选择规模与投入，对于一家谋求港股上市的企业而言，居于市场领先地位的规模和能换取未来增长的投入最能打动人，利润反而是最不重要的因素。

但巨大的成本投入并没能换来用户的完全信任，截至发稿,在消费调解平台黑猫投诉上，以转转为关键词搜索得到结果125434条，以爱回收为关键词得到搜索结果26794条。将信任问题转嫁给平台，用户们失去信任的怒火也自然而然地倾斜到平台身上。

二手交易的信任难题一直存在，12万多条投诉与15亿元投资的对比说明信任可以无限逼近，但无法绝对抵达。现在，IPO成为了转转的唯一目标，但二级市场是否能接纳这个“烧钱换信任”的模式？