百合佳缘CEO吴琳光:交友相亲不是消费,应把它当作投资互联网+

前哨科技 2019-03-18 12:44
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导读

有缘千里来相会,无缘只能去相亲。

有缘千里来相会,无缘只能去相亲。

2017年年底,吴琳光和田范江一起亮相百合佳缘集团首次联合年会,这意味着婚恋市场两大互联网知名“红娘”百合网与世纪佳缘“牵手成功”:新公司更名为百合佳缘集团,原世纪佳缘CEO吴琳光担任新公司总经理,负责婚恋交友、情感及金融业务。

百合佳缘集团CEO吴琳光

迅速走红的电视相亲节目把婚恋网站世纪佳缘、百合网等带进公众的视野,网络相亲一度成为城市生活里的潮流。近日,笔者专访了百合佳缘集团CEO吴琳光,就当前百合佳缘集团在发展中面临的问题与挑战、用户注册审核、一对一红娘标准、客户服务等方面进行了对话。

好的婚恋企业对线下红娘的要求非常高

百合网创始人慕岩曾说:“一对一人工红娘服务最靠谱!”从2017年年底百合网跟世纪佳缘合并以来,这家婚恋公司花费最大力气的其实是在服务红娘上。

“百合佳缘集团以训练合作伙伴成为一对一服务中的一员,然后输出品牌、管理系统,以及跟客户相关的一些行为数据,通过他们去做。”在吴琳光看来,百合佳缘集团的主要发力点在于线下门店业务。其中门店分为两部分:直营与合营。

虽然自2012、2013年开始做合营,而百合佳缘集团现在的主要经营模式却是以直营模式为主。目前百合佳缘在全国范围拥有26家线下直营门店,而其中15家是在2018年新开设的。 

目前百合佳缘集团主要提供两种服务,一种是线上会员服务,另一种就是红娘撮合的线下一对一见面服务。而后者的服务相对更加昂贵,却也更加严肃,是世纪佳缘标榜的高端品质服务。“人们往往也更加愿意信任后者的服务。” 

吴琳光认为,在婚恋行业,对于红娘的要求也是非常高的。“因为她们跟客户相处的时间比较长,对于她们,不仅有培训,关键还在面试的基础上进行把关。第一,行业从业经验要在三年以上;第二,要有很高的情商、沟通跟谈吐。此外我们还特别成立了‘百合佳缘大学’,进行一些传帮带的培训课程。”

早在2017年,百合佳缘集团就开始尝试新的经营方式:销售人员电话邀约注册会员进店洽谈,在充分了解客户的需求的情况下进行转化为红娘一对一服务。

目前,百合佳缘集团全国范围内负责销售的人数达1000多人。“客户其实是跟销售绑定在一起的,签约后再移交到服务红娘那里,由服务红娘来负责提供相关服务。因为电话邀约很简单,但实际上正式成为我们的客户,并通过我们专业的红娘服务寻找到幸福,却是一件并不容易的事情。”

同时,在洽谈的过程中,客户会对自己过去的情况做一些梳理。“一旦洽谈成功,等他签约以后,销售将客户交给服务红娘,服务红娘其实会跟客户相处很长时间,所以,红娘老师不仅是服务者,更多是充当一个陪伴者的角色。”吴琳光说。

另外,吴琳光还发现一个出乎意料的情况:线下婚恋服务中男女客户的比例为2:8。“女客户大约将近80%,而男性只有20%,那么这种情况下,我们的服务红娘更像是女客户的闺蜜。”

婚恋网站风险防控尤为重要

“婚恋网站本质上是互联网企业。”谈及百合佳缘集团线下红娘一对一业务的收费标准,吴琳光告诉笔者:针对不同客户,百合佳缘推出了一些格式化的订单,比如说对于尝鲜的客户,一般会给他们推一个8000元左右的入门级产品,并在一个约定好的时间内给客户推若干个满足条件的候选人,然后客户再从里面选几个自己喜欢的人,“这是行业整体的一个基本模式。”

“我们的标配套餐为18000多,在6—8个月内见6个人。标配就是客户觉得可以就可以,不行再做定制化单子,从2011年年底到现在为止,定制大单基本上都是满意的,结婚率很高,单笔最高接过50万的。”

吴琳光告诉笔者:介于客户各种各样不同的需求,服务套餐也要相应去优化。如果客户不满足于里面的服务内容,可能需要签署定制单,定制单不同于格式化服务合同的地方在于,在服务内容的最后框栏,在里面添加附加要求。当定制大单的话,需要单独的合同,单独提需求。

2014年,在婚恋网站集体亏损严重的情况下,彼时世纪佳缘一对一红娘服务收入增长213.76%,远超当时的竞争对手百合网,营收更是后者的两倍多。到2015年,一对一红娘服务净收入2.6亿元,占总净收入的36.6%,总营收达到1亿美元。

此前,有人对婚恋网的运营模式提出自己的质疑,认为婚恋网发展平平,违规现象却很严重。对此,吴琳光解释:“这是一个十分棘手的难点,也是平台的一个纠结点。”从去年开始谈,直到本月,百合佳缘集团终于与第三方征信机构达成了战略合作。

“其实早在2012年民政机构就开始开通了全国联网的婚姻状况,很有权威性。但也有几个问题。第一,作为一个企业,我们是否有权利去直接调取相关数据?第二,查询完的结果是不是绝对准确?”

吴琳光向笔者补充分析称:“因此,我们也基于目前我们的大数据和技术优势,建立了相应的‘黑名单’和‘灰名单’库,先从自身加强安全防范。而在线下门店,如果你写的是博士,你就必须得把学历证明拿出来。”总结起来就是,线上更强调用户的自证,对于线下可以用一些更完善地方法去帮助客户。“用户对真实性的要求一直是强烈要求,也是我们看重的。”

与此同时,一方面,百合佳缘集团强化与公安系统的联动与配合,为平台用户的使用安全保驾护航。另一方面,在婚恋服务上,公司也在不断完善婚恋服务流程,通过一对一服务、线下主题相亲、情感咨询等多种方式为用户提供服务。

交友相亲更像一种投资而不是消费

吴琳光认为,在婚恋平台花钱找对象,客户一定要从消费心态转变为投资心态。消费心态是:花了钱必须要有回报;而投资心态是:投资不一定有回报,但如果投资成功会有数十倍的高回报。

“现在线上10%的用户都是只谈恋爱的,线下男的有50%,女的有45%。如果你有一个投资机会,你花费15000,预期回报50倍、100倍,但是有50%的几率,那你投不投?肯定投。”

吴琳光分析说:“但是我们现在的客户往往不理解,因为大部分人是不懂投资的,也不会以投资的眼光去看待寻找另一半这件事。所以他们往往会有很强的消费期待,甚至对服务红娘抱有非常大的期待。其实我们对线上线下一对一的交友相亲,应把它作为投资。”

但吴琳光也承认,让客户接受投资心态是一件很难的事。毕竟网络婚恋是一个鲜花与荆棘并存行业。此前,百合佳缘集团在线下业务的推进过程中,就出现了一些平台服务质量的问题。

对此,吴琳光毫不避讳的对笔者说:“有负面也是很正常的现象,对于客户来说,花了钱没有得到想要的结果,在这种情况下他怎么可能还会喜欢你呢?即使是像线下的男性客户50%的成功率,毕竟也有一半人没有成功,他没有得到他想要的,肯定对你不会有好的印象。”所以,如何正确对待相亲交友平台,其实取决于客户是否秉持一种投资的心态,而对于部分消费者而言,还需要时间来慢慢消化这种理念。

世纪佳缘APP端直播页面

百合婚恋APP端直播页面

作为一家婚恋平台的CEO,吴琳光对行业的预判是,由于人口比例的问题,未来从业企业会更加集中,生态圈的建设会更加多元化。“用户刚需不会改变。因为人本身就是社交动物,我不相信哪些人忽然不找男女朋友(对象)了。”数据显示,目前百合佳缘集团的整体用户中,80后占主导地位,占比接近6成。平台活跃用户中,仅有1/4的用户是90后。

针对这种情况,今年1月23日,百合佳缘集团上线了直播业务。而据吴琳光介绍,从现在开始,百合佳缘将陆续上线“多屏直播”、“红娘直播”和“语音直播”等多种产品。“未来2-3年内,随着5G的发展,百合佳缘的所有线上交友产品将完全转化为视频直播类产品。”

吴琳光说:“视频直播还有一个最大好处就是,你要在这里征婚交友就必须露脸发声,大家互相都可以直接看到真人,会大大降低隐藏在黑暗处的风险。”

百合佳缘 吴琳光 交友相亲
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